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图书工作室 讯：
我曾经在一家图书策划公司干过，主要负责图书的回款、销售。在这期间，我曾与很多省级代理商打过交道，感觉代理商的回款越来越难。我与南昌一家二级图书批发商合作，刚开始合作大家满怀激情，代理商爽快地预付了５万块钱保证金，我们公司首次发货近４０万实洋的图书，远远超过了保证金的数额。接下来代理商将货铺到所属网点，由所属网点分销到终端客户，这种铺货模式是原始区域市场的销售模式。同时，根据出版公司要求，业务员必须每月有款回，而且回款的额度不能少于公司规定的额度，否则就扣发奖金，增加了业务员的压力。
此时，从客户欠款额度来看，南昌代理商欠款已达３５万元，出版公司业务员为了完成公司要求的任务，每到月底就向代理商催款，但代理商由于刚铺货到终端，还没有充分的时间把书变成钱，他也不可能把自己的钱先垫付给出版公司，所以很难有款回，回款难就是这样来的，这样的情况省级代理商较多，值得关注。造成代理商回款难有几个因素：产品因素，因产品质量不被客户和终端消费者认可，往往这类书没有太多的内涵，价值不高；销售因素，因出版公司销售模式落后，再加上对市场不了解，造成其图书在市场上的占有率越来越少，做不上量；服务因素，因出版公司后勤服务跟不上，导致代理商在销售旺季不能及时补充货源，发货时间长，甚至发错书，这些因素导致代理商的不满；库存因素，由于种种原因导致代理商的库存积压过多，往往代理商的欠款与库存是成正比的，欠款越多库存就越大。
代理商不想回款最明显的几个表现：当业务员催款时，代理商会说：“不好意思，本月的款都已经安排出去了，下个月再安排好不？”；代理商的会计说：“正在给你办汇款，假如款没到，就是银行系统坏了，没有汇成，下次再汇”；打电话给代理商的业务经理，业务经理说：“款已经安排好了，要等老板签字，老板出去旅游了，下个月才能回来。”反正，能拖就拖。
不同渠道回款情况不一
■董正（北京经纬纵横图书发行有限公司总经理）
回款是目前大多数发行人面临的难题。尽管北京经纬纵横图书公司２００６年平均回款率达到了８０％，但我们仍然感到现金流紧张，因为公司要扩大生产规模。作为北京读书人文化艺术有限公司的发行公司，目前经纬纵横公司主要发行读书人策划的产品。其主要通过三个渠道发行，一是新华书店，二是民营经销商，三是专有渠道，包括网站、直销、团购等。新华书店和专有渠道的回款情况比较稳定，新华书店一般按５～６个月的账期实销实结，专有渠道因为签有规范的合同一般回款也比较主动。而民营经销商目前两极分化十分严重，不好的回款账期从３个月，到４个月、５个月、６个月，甚至形成呆账。
由于回款的困扰，目前市场越来越趋向理性，像过去那样靠人际关系谈生意、收回款越来越难。于是供应商和经销商彼此之间开始互相选择，供应商根据铺货能力、付款能力以及营销配合能力选择经销商，经销商则以产品、服务和可持续发展前景选择供应商。回款资金的流向也开始转向大社、畅销书和长期稳定的供应商。
特价书盗版书冲击市场
■关波（第三极书局总经理）
目前，在民营图书行业，回款问题非常严重。主要表现在三方面：首先，零售环节赢利情况下滑是造成这一问题的重要原因。有时整个出版的债务链很可能是由零售商引起的。零售商没有赢利能力的话，回款速度下降成为必然。其次，批销商赢利能力也在下降。从严格意义上来讲，中国还没有成熟的中盘商。批发商的增多使得同一地区同一城市中出现了激烈竞争。类似的进货源和批发对象，加上相近的图书品种和对畅销书的争夺，不仅有重复之嫌，还会使一些销货店与发货店功能混乱。再次，供货商渠道建设也存在问题。目前供货商已经形成的出版流通渠道布局不完全是基于全国性图书消费的整体规划基础之上的布局，没有成熟网络，很多供货商的渠道现状更多的是一种历史积淀。同时，出版渠道管理仅重视发货和回款环节，缺乏对渠道的整体管理、全面控制，导致市场秩序维持得不够好。
当然，民营零售商在经营手段、自我定位方面存在的问题是造成目前这种情况的主要原因。地市级特价书盗版书书店的大量存在是民营正规零售商经营困难的重要原因。特价书、盗版书对图书市场的冲击很大，导致图书销售陷入困境，长此以往形成一种恶性循环：书越卖不出去，特价书越火；特价书越火，非特价书店越不景气。零售商、批发商和特价或盗版书店这种悬殊价格竞争，极大地损害了批发商和零售商的利益。部分盗版机构甚至可以为中小书店全品种配货，对图书馆渠道的冲击也很厉害。
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