加微信,请扫二维码
 您现在的位置: 北京冰河图书工作室 >> 出版作品 >> 社科经管类 >> 书目信息
书目搜索
 
出版分类
推荐书目
  • 《妙趣好奇百科系列…[2348]
  • 《科普先锋:造福全…[3111]
  • 《卡尔威特:跨越三…[3632]
  • 《小私塾:曹冲称象…[3468]
  • 《小私塾:孔融让梨…[3543]
  • 《女人不可不知的11…[3455]
  • 《哈佛教子决胜之术…[3507]
  • 《黄帝内经中的孩子…[3404]
  • 《实用生活小窍门20…[3660]
  • 《菊与刀:菊,日本…[3778]
  • 《细说女性健康202个…[3360]
  • 《图说生活(升级版)…[3674]
  • 《爱不释手纳兰词天…[3408]
  • 《华尔街2 (吴敬琏…[3417]
  • 《真希望我30岁之前…[4903]
  • 热门书目
  • 《细说产后康复202个…[3075]
  • 《细说中老年健康长…[2601]
  • 《细说40周孕育202个…[2600]
  • 《细说女性健康202个…[2685]
  • 《细说男性健康202个…[2658]
  • 《看化验单知百病》…[2671]
  • 《中小学生安全知识…[2747]
  • 《中小学生安全知识…[2764]
  • 《中小学生安全知识…[2687]
  • 《中小学生安全知识…[2689]
  • 《高中三年来自一线…[2830]
  • 《初中三年来自一线…[2683]
  • 《小学六年来自一线…[2772]
  • 《生命 信仰》[2715]
  • 《128招调养高血脂》…[2690]

  • 《电话营销真功夫》
    开本尺寸: 16 K
    出版单位: 企业管理出版社
    上架时间: 2010/2/11
    推荐等级: ★★★
    累计查看: 5636次
    查看次数: 日:1  周:1  月:1  
    书目添加: 冰河
    查看封面:
    购书入口:
    当当网购买此图书    中国图书网购买此图书
    图书简介: 编辑推荐
    这是一本专为电话营销人员指点迷津的智慧读木;这是一本帮助电话营销人员成为销售专家的指南。本书从实战角度出发,结合大量的一线真实案例,深入剖析了电话营销的实质。前半部分结合具体的实际案例,详尽、生动地探讨了电话营销过程中经常用到的各种沟通技巧;后半部分主要针对电话销售中经常遇到的问题进行分析,并结合案例。教你如何随机应变,灵活处理。 

     内容简介
    技巧胜过盲目努力,所谓未雨绸缪,所谓有备无患,对电话营销人员来讲,既是成功的基础,也是成功的前提。
    新入职的电话营销人员,对事业与人生有着美好的憧憬;有经验的电话营销人员,对成为销售专家有着强烈的渴望……从事电话销售的你,面对如何说服客户、成功交易,需要掌握必备的营销技巧,举一反三,融会贯通。
    希望从事电话销售的你在阅读《电话营销真功夫》时能够理解这些技巧。并把它们应用到实际工作中去,让它们帮助你更快更好地走向成功。 

     目录
    第一章 别出心裁的开场白
    小故事,大道理:“三十秒”,缘定哈佛
    第一节 好的印象是成功的开始
    案例:“我是谁?打电话要干什么”
    第二节 如何设计开场白才有吸引力
    小故事,大道理:“您属于哪种学问家呢”
    第三节 如何突破秘书关——你要知道的七个法则
    第四节 电话销售禁忌用语
    第二章 提升感染力——让声音成为你的杀手铜
    小故事,大道理:“你吃撑了”
    第一节 怎么才会使声音富有感染力
    案例:聪明的小王
    第二节 措辞是提升感染力的王牌
    案例:“那你帮我邮寄一套吧”
    第三章 有效的提问——献给以说话为职业的人
    第一节 会提问的好处有哪些
    案例:差距为什么会这么大呢
    第二节 说客户想听的话
    销售日记:“今天心情不错”
    第三节 针对客户不同的问题运用不同的提问技巧
    案例:要警惕“喋喋不休”
    第四节 如何提问才能唤起客户的好奇心
    案例1:看“花招先生”如何取胜
    案例2:好奇心让客户上钩
    第五节 提问后沉默,将压力抛给客户
    小故事,大道理:沉默面试
    第四章 用心倾听——细节决定成败
    小寓言,大道理:哪个小金人最有价值
    第一节 用心倾听,让客户接受你
    案例:抓住客户内疚心理
    第二节 良好的沟通,从积极倾听开始
    小故事,大道理:“我挂上降落伞,先跳出去”
    第三节 旁敲侧击,了解客户
    案例:好一个“维修比购买便宜”
    第五章 巧妙稠用电话错售的黄金法则——跟进,跟进,再跟进
    第一节 电话跟进频率多少才算“刚刚好”
    案例:“为什么买他的不买我的”
    第二节 如何有效地维护客户
    案例:老客户新需求
    第三节 如何跟进客户
    案例:“没有,谢谢”
    第四节 电话跟进:不同客户,不同策略
    案例:从满意的客户那里获得推荐l
    第五节 销售日志:某电话销售人员实战
    第六章 由此及彼——胃理心羸得客户的心
    小故事,大道理:穿对方的鞋,才知道痛在哪里
    第一节 同理心及其表达方法
    小故事,大道理:戴安娜王妃和芭蕾舞童星
    第二节 如何才能具备同理心
    第三节 电话销售人员不同的同理心,客户不同的反馈方式
    小故事,大道理:老太太让座
    第四节 同理心应该注意的几个问题
    小故事,大道理:窗帘的价钱
    第五节 异议中,您看到同理心了吗
    案例:尊重对方,转败为胜
    第六节 同理心处理问题的自我测试
    第七章 引导谈话方向
    小故事,大道理:老太太与酸李子
    第一节 引导客户有技巧吗
    案例:引诱客户“上钩”
    第二节 引导客户对产品的兴趣
    案例1:针对客户需求的进攻策略
    案例2:奏效的话
    第三节 如何让客户的兴趣由不急变得着急
    小故事,大道理:医生的“危言耸听”
    第四节 引导客户说出需求
    案例:“如果您想了解的时候,您会不会考虑呢”
    第八章 萝卜白菜.各有所爱——客户的需求
    小寓言,大道理:公主的月亮
    第一节 客户的需求观
    第二节 真诚了解客户最感兴趣的细节
    第三节 你了解你的客户吗,你知道该如何满足客户的需求吗
    案例:如果遇到电话销售人员难以满足的需求怎么办
    第四节 倾听与询问是打开客户内心的两把钥匙
    小寓言,大道理:“因为我最了解他的心”
    第五节 尊重客户的需求
    小寓言,大道理:女人最想要的是什么
    第九章 不要因为担心对方误会,就把赞美之辞压抑在心底
    第一节 不要吝啬你的赞美之辞
    小故事,大道理:“你真漂亮,我喜欢你”
    案例:“只有您才可以回答的问题”
    第二节 赞美客户的角度
    案例1:三个月按兵不动
    案例2:“我偷走了您的智慧”
    第三节 赞美的技巧
    小故事,大道理:“他却总是能想到别人”
    第四节 赞美激发潜在的客户需求
    小故事,大道理:“不是说要买车吗?我已经帮你约好了”
    第五节 送出赞美,友情开花
    案例:“您的眼光真好”
    第十章 遭到客户拒绝怎么办
    第一节 “我很忙,你先寄资料给我看看”
    案例:“迂回”
    第二节 “谢谢,我暂时不需要”
    案例:“为什么客户不肯听我讲下去呢”
    第三节 “对不起,我现在没有资金”
    案例:“这么好的机会,我想您一定舍不得错过”
    第四节 怎么面对客户的拒绝
    小故事,大道理:跳蚤为何会变成“爬蚤”
    故事二:“这几个月遭受的拒绝比这辈子还要多”
    第五节 客户拒绝的几种具体类型及应对技巧
    案例:“成功是屡遭挫折而热情不减”
    第六节 13句话让客户无法拒绝你
    第十一章 好的心态,好的成绩
    第一节 怎么会有这样的心态呢
    案例:小孙与小崔的烦恼
    第二节 克服心理障碍难吗
    案例:“想和做之间的距离有多远”
    第三节 好心态远胜过技巧
    案例:“永不放弃,死马当成活马医”
    第四节 心态建设——保持好心态,过好每一天
    案例:好心态,好故事
    第十二章 如何把握客户这个上帝
    第一节 如何让客户喜欢你1
    案例:“小孩子玩玩具都不会玩很久,其实新产品也一样”
    第二节 如何应对客户的自我保护
    小故事,大道理:“我是有刺的,千万别碰我”
    案例:“如果有需要我会打电话给你的”
    第三节 如何看待客户的面子心理
    案例:客户永远是对的
    第四节 如何对待客户趋利避害的心理
    案例:“找对关键联系人”
    第五节 客户的其他心理
    第十三章 小细节,大成功
    第一节 电话销售前先制作脚本
    小故事,大道理:磨刀不误砍柴工
    案例:孙先生的取胜经
    第二节 合理控制打电话的时间
    小故事,大道理:七个桥墩的故事
    案例:“到手的肉,飞了”
    第三节 结束电话的技巧
    案例1:“10秒钟,很快嘛”
    案例2:“好的,明天见”
    案例3:请别挂我的电话
    第十四章 电话营销中的常见问题及随机应变技巧
    第一节 客户抱怨
    案例1:“烫手山芋”
    案例2:“你们公司的效率怎么那么差”
    第二节 打错电话——将计就计,成功销售
    案例:上演“阴错阳差”
    第三节 营销人员情绪激动
    小故事,大道理:“我们都是情绪的奴隶”
    第四节 电话销售——如何应付特殊事件
    第五节 电话销售中如何巧用善意的谎言
    案例:“怎么回事啊,我房间怎么又上不了网了啊”

     书摘插图
    在与陌生人交往的过程中,所得到的有关对方的最初印象称为第一印象。第一印象并非总是正确,但却总是最鲜明、最牢固的,并且贯穿于双方以后交往的整个过程中。
    所谓的第一印象,这里主要是根据对方的表情、姿态、身体、仪表和服装等形成的印象。这种初次获得的印象往往是今后交往的依据。“成见效应”与第一印象有着密切的关系,第一印象往往是形成“成见效应”的基础,“成见效应”往往是第一印象的加深和拓宽。在电话销售中,在接通电话的那一刻,电话销售人员给客户留下的第一印象尤为重要,有时甚至决定着这个单子能不能成功。在仅有的几秒钟里,电话销售人员除了要声音甜美,态度柔和之外,还要看开场的几句话说的是不是漂亮而有智慧。
    成功的电话销售人员在电话销售过程中具备有较强的沟通能力,通过语言的魅力,达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门,企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员须具备自我形象设计和自我推销的能力。尽管客户看不到你,你也应注意自己的形象,这是对客户最起码的尊重,也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中,你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中,电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。
    专业电话营销人员应具备娴熟的电话销售技巧:
    1.电话脚本的设计
    (1)设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝、让客户继续听下去的重要因素。
    (2)用三十秒表明你的目的。
    (3)以问题吸引客户的注意力,这个问题应是具有影响力且客户关注的。
    (4)塑造产品的价值,让客户产生强烈需求。
    2.使用标准的专业文明用语
    如“您好:我是××公司的××,有一个非常好的资讯要传递给您,现在与您通话方便吗?”“谢谢您能接听我的电话”等等。
    3.微笑及训练有素的语音、语速和语调
    这能通过过程中传达给客户的第一感觉——信任感,增加客户在电话交流时的愉悦感,乐意与你沟通下去的愿望。NIJP神经语言学强调过语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止,通过电话传达给对方,让其能够感觉到你的真诚和可信度。
    4.具有良好的亲和力
    尽量和客户保持语调和语速的同步,以及使用语言和文字习惯的相似(比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围,记住顾客的姓名)。
    叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。比如,“您好,是薛永贵先生本人在接电话吗?”这样的言语会使客户感到快乐,他能立即感到自己被尊重的感觉。
    能不能做成生意就看对方有没有兴趣继续谈下去。要让他渴望与你交谈。通过使用对方会产生反应的词激起他的购买欲望。
    P4-5 

      读者评论:(只显示最新5条。评论内容只代表读者观点,与本站立场无关!) 发表评论
        没有任何评论
    设为首页 | 加入收藏 | 联系站长 | 友情链接 | 版权申明 | 管理登录 | 
    版权所有 Copyright@ 2005-2020 北京汉图图书公司        站长:冰河        京ICP备05037742号-1