内容简介
当今经济环境风起云涌，市场竞争日益激烈，销售环境越来越复杂，特别是大客户销售，产品本身差异越来越小，买方客户越来越成熟，客户需求越来越复杂化和个性化，客户内部管理制度和采购流程越来越标准，传统的销售方式和关系销售手段已很难适应如此复杂的环境。如何提高销售人员的专业化销售能力、赢得与客户的长期战略合作，就成为高级销售和销售管理者的困惑。
从远古的货货相易，到先秦时期的自由商人，人类的生产生活一直没有离开交易。不同于个人的购买，在社会经济价值流动的过程中，组织与组织之间的交易，构成了社会销售的重要组成部分，这种长期性与复杂性的销售行为，就是我们通常所说的复杂销售。

 目录
序
开篇　销售的艺术
　　亲身经历的典型案例
　　销售男的公众印象
　　丢单的迷惑与赢单的迷茫
　　策略与战术 
　　真正的成功之道
第一篇　识局
　第一问　客户究竟要什么？
　　需求和目标清晰吗
　　客户为什么购买
　第二问　我的位置在哪里？
　　什么时候踩刹车
　　销售漏斗会误导吗
　　如何判断竞争形势
　　如何感知项目温度
　第三问　如何识别关键人？
　　哪些人影响决策
　　销售里的“帅马车炮”
　　局里还有潜伏者吗
第二篇　拆局
　第四问　客户如何评价我
　　决策者的态度如何
　　支持程度如何衡量
　　如何给角色贴标签
　　如何标示优势与风险
　　如何拆析项目局势
第五问　究竟是谁说了算？
　　小角色有多大影响
　　角色参与程度如何衡量
　　影响程度由何决定
　　如何洞察潜在的博弈力量
　第六问　客户到底想什么？
　　价值能决定出路吗
　　决策有何隐性理由
　　如何寻找决策动力
　　这次销售能双赢吗
第三篇　布局
　第七问　如何应对关键人？
　　如何接近客户高层
　　如何面对技术选型者
　　如何关注应用选型者
　　如何发展与使用Coach
　　如何应对消极角色
　　如何应对自满角色
　第八问　如何有效用资源？
　　为什么要动用资源
　　销售都有哪些资源
　　怎么申请内部资源
　　如何有效运用资源
　第九问　面对竞争怎么办？
　　关注客户还是对手
　　竞争对手根深蒂固
　　陶醉是危险的开始
　　无效的降价
　　如何应对客户邀标
结篇　探寻销售的规律
　　策略与销售漏斗
　　什么是专业化销售
　　成功销售的必备素质

 书摘插图
开篇　销售的艺术
　 销售是门艺术，是人和人打交道的艺术。
　销售和其他艺术一样，源于生活，又高于生活。所以，大家公认没有任何一个销售高手是培训出来的，而是在血雨腥风中一路拼杀不断成长出来的，每当他们俯首舔舐自己的伤口时都会有新的感悟。
　 成功的销售不是满腹经纶滔滔不绝，不是西装革履油腔滑调，也不仅仅是销售流程和技巧，更不是常人所理解的尔虞我诈，而是一种严谨的逻辑，一种结构化的思维，一种坚忍不拔的性格，一种积极的人生态度，这些是从事复杂销售的人所需要具备的能力和特质。
有位朋友说过，如果你爱他，就请他做销售；如果你恨他，就请他做销售。
销售是走在天堂和地狱之间的生活。
亲身经历的典型案例
几年前，我在公司担任某行业的总监，负责该行业全国大项目的销售和售前。我们在S省的地级市有个非常好的项目，一家产值20多亿的流程制造企业想上一套管理信息系统，主要解决供应链和财务方面的管理问题。
我们早在一年多以前就通过当地的合作伙伴进入该项目，从前期的技术交流、需求调研，到方案讲解、样板客户参观等工作都很顺利，我们不仅为企业做了分析诊断，还把每个管理细节问题都做了深入的分析，并提供了有针对性的解决方案。在整个过程中，我们与客户方的主管副总，经营、财务、企管、信息等项目涉及的部门都有了很好的沟通。新任的总经理是从客户的控股公司调过来的，因为总经理到任时间不长，我们的专家专门为总经理和所有中高层做了一次集中管理的交流。总经理听了很满意，并当众表态这个项目对公司意义重大，是企业发展的必经之路。到后来，以至于招标书和整个招标流程都是我们帮客户设计的，客户对我们很认可，可以说做得非常完美。
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书摘与插图