2008民营教辅书业向何处去？

图书工作室 讯：

高  方（山东世纪金榜书业有限公司营销总监）
图书行业是一个比较初级的行业，它目前还没有什么营销模式，我们所探讨的代理制、直销、租型、系统发行其实都是营销方式，并不是一种模型。我们探讨哪种营销方式合适，首先要分析企业和产品，其次要分析外部的市场环境，也就是营销环境。
营销要用数字、效率说话，不应该空谈理论。２００５年，我们公司计划实施直销战略，计划在一年之内把直销队伍从３个人发展到２００多人。我当时就认为，直销工作是图书行业的没落职业，梁山、河北的农民所经营的直销图书不是品牌产品，他们的那种直销行为不是我们这种品牌公司可以做的。图书行业所谓的直销是一种贿赂式营销，在图书行业发展的初级阶段也许行得通，但到现在这个阶段一定不可以。直销在我们这个行业已经很难执行，它要以忠诚和高额的终端利润为代价。
民营书业应该说是靠代理制发展起来的，现在依然得依靠代理制。一些代理商已经不能适应现在书业的发展速度，也显示出不适应这个行业发展的表现，因此需要被改造。我们完全可以依靠代理商去做系统发行、租型或者扁平化，但这只是民营书业发展的一个平台，而不是决定力量，我们要考虑的是如何让这种平台为我所用。比如我们搞扁平化，就要搞在代理商基础之上的扁平化。根据其他行业的发展经验，我认为建立在某一渠道之上的、由策划公司经营或者共同经营的营销模式，将是我们书业营销发展的必然趋势。总之，企业发展需要的是执行力而不是模式，任何一种模式都能成功，完全要看企业怎么来运作。

话题三
教辅图书编写创新的源泉何在
教辅图书在传授知识、提高能力之外，也应该对教育发展的最新进展做出回应，比如为课改出现的新情况提供解决之道——这就是一种创新。
创新无止境，任何一个点都可能成为创新点，例如注重教学科研，为创新提供机制上保障等。

高  峰（江苏可一出版物发行集团副总经理）
江苏可一的图书销售码洋为５亿，年出版图书达３００个品种，是全国第一批全国连锁的企业。公司的文教书品种多，运作时间也相对较长。从现有情况来看，可一公司的很多书都能畅销，有的品种每年可销售２０万册以上。２００７年，公司在纸张涨价的情况下，仍然保持最近几年中比较好的增长势头，其主要原因就是可一公司着重落实选题策划和营销工作。
从选题策划方面来说，小学和初中教辅图书是公司的强势品种，我们的产品基本涵盖了市场上需要的一课一练指导用书、试卷和读物等，但是公司目前的增长板块主要在高中类图书。高中的图书码洋大、定价高，但是制作难度很大，为了做好高中的教辅读物，可一公司首先设立江苏树人考试研究院，主要任务就是为高中考试用书做调研和策划，９门学科每门都设有一个专职的研究员，同时配备一至两名兼职人员，研究人员数量达２７名。其次，公司与《考试周刊》杂志社合作，帮助其进行组稿工作，并在组稿的过程中发现优秀的作者和产品。此外，可一公司还为江苏省的四县联考提供服务，这也给公司提供了优良的产品内容。
由于教辅图书制作难度加大、纸张涨价等情况的存在，强化创新能力就显得格外重要，我们的工作要有超前性和开拓性，要以比较高的立意进行图书策划。

陈  东（广东九歌经典文化传播有限公司总经理）
九歌公司是教辅图书行业的新兵，主要产品是公司从２００３年开始跟人民教育出版社合作推出的“新课程活学活用”，主要编写理念就是让教材编写者参与教辅图书的编写，希望对推广新课标有所帮助。
创新的目的是要打造优质教辅图书，我认为优质教辅图书应具备以下几个特点：一是有益于教师课堂教学和学生课外自学；二是紧扣课程标准又有适当拓展；三是举例经典时尚，富于时代气息；四是内容顾及学生实际水平；五是讲解呈现简洁到位；六是紧扣中考或高考。如果旧有教辅图书被比作一头猪，给读者贡献“肉”，教师要把自己的知识灌输到学生头脑中去；新课标教辅图书就是一只鸡，让学生学习“生蛋”，帮助学生自主学习，把知识的学习转化为能力。在策划“新课程活学活用”的时候，公司把教辅图书放在基础教育教学资源的定位上进行策划和制作，保证产品能够在更高的层面上与同类产品竞争——教辅图书在传授知识、提高能力之外，也应该对教育发展的最新进展做出回应，九歌公司在做教辅图书的时候，同时也给课改中出现的新情况提供解决之道——这就是一种创新。
贾洪君（北京弘哲文化发展有限公司副总经理）
当下的教育是素质教育，因此弘哲文化在策划图书的时候会把学习的细节和过程发挥到极致。比如，一般的教辅图书往往忽略预习这一环节，我们则把预习做到书里去并进行细化和分解：预习分为泛读和精读——泛读发现问题和初步解决问题，精读针对前面没有解决的问题进一步解决，其余还未解决的问题就被放到课堂研学这个环节上。再比如，新一轮高考教育改革很注重评价，我们在设计高中同步类图书的时候就增设“作业评价”栏目，让学生对学习过的知识进行自我评价，同时也帮助老师随时关注学生的学习效果。
现在教辅图书的营销比较困难，概念设计上的创新也可以为图书带来很好的市场反响。弘哲文化的“麻辣阅读”丛书就使用现代教育心理学的一个观点：在一定的学习时间之后，学习者会感到疲劳，因此要通过各种设计让读者缓解疲劳，达到一种“悦读”的效果。“麻辣阅读”的营销借助这种概念取得了很好的市场效果。
同时，注重教学科研也是创新力的一个源泉。２００７年年底，弘哲文化在北京和全国其他一些重要省份邀请１００多位专家，进行教育理论、考试方法等各方面的研究，为图书策划提供灵感。
此外，出版模式也是创新的切入点。公司计划从二类教材入手进入教材出版，２００８年会推出系列的幼儿园教材产品，并逐步在教材出版领域进行开拓，从教辅书业上游来提升我们公司图书的整体形象。

李庆方（山东星火国际教育集团有限公司营销总监）
星火公司从２００４年开始进入教辅出版领域，发展之所以比较快，就是由于有创新作支撑：首先是创新理念，能够坚持从读者中来到读者中去，调研是否系统、样本数量是否充足、是否能够挖掘老师和学生的需求至关重要。编辑和策划人员要能够走出去，公司倡导“十个一工程”，如逛一逛图书批发市场，走一走零售店，拜见一下客户，约一下读者，走一下课堂……此外，星火公司为创新提供组织上的保障：星火和一些专业教研机构展开合作，最大的项目就是请专业机构调研“９０后”、“９５后”的阅读习惯和消费习惯及其对网络和漫画的认知等等，在这一基础上，公司直接针对这一人群推出一套新课标产品；此外，公司也设有一个专门化的市场调研部门，并指派专人负责，以保障该项工作的顺利开展；公司还成立了星火教育研究所来深入研究教育政策和教育环境的变动，为策划图书提供参照。另外，星火也为创新提供了机制上保障：一个是策划激励机制，以此保证公司内部“全员策划”；同时公司还有一个创新成果推广激励机制，以促进图书的推广。创新无止境，任何一个细节都可能成为创新的点，比如为一套书设计的网络在线答疑以及在题目旁边标注对应知识点教材的页码等，通过各种细节处理强化产品的特色，并提高其影响力和品牌度。