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图书工作室 讯：
■崔元凤（陕西学海书刊发行有限公司总经理）
作为省级代理，我们既批到零售店，也建立了直销部，主要是为当地客户服务，把书介绍到学校，学校再到当地我的代理店拿货。现在一些省份设置了三级代理，我认为对销售并非有利。游戏规则未制订好，一个省每个地级市都设有批发点，会竞压折扣，削减利润。前几年“扁平”盛行，现在有不少也收回来了。教辅书科技含量低，产品过多，内容大同小异，销售环节越多，利润就越低。如果仍由省级总代理，既可控制在本省各个市县的产品数量，就近满足市场，也可防止盗版。
销售方式有封闭式和开放式两种类型。前者是指独家代理的教辅书，在省内某县只找一家代理，独家销售该书。但省级代理有前提条件，也有控制冲货的手段。当然也不能“封死”，如果某家今年销售情况不好，明年就会将代理权给当地的另一家。但每个县、每所学校的情况不同，要区别对待。开放式销售就是折扣透明，与零售店计算机联网，我们一般加５个点把货批出去。当然，现在折扣竞争很激烈，能加５个点已经很不错了。运用“二八规律”，省级代理针对创造８０％销量的２０％的客户，一般会给予一些优惠，比如限期赊销，如果达到回款时效将给予奖励等。我们每年都同客户签订协议，送样书。省级代理还要培训客户员工业务技能；每年开会介绍新书特点，适用于什么学校等，以强化服务。 上一页 [1] [2] [3] [4] [5]
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