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图书工作室 讯：
五项措施助力社店共赢
■李朋义（外研社社长）
社店合作已是一个很老的话题，但是这次老调重谈却有十分重要的意义。出版业从卖方市场进入买方市场，出版社和书店都处于微利经营的状态。在微利时代，构建新型社店关系可考虑以下思路，即一个核心、两大体系、五项措施。一个核心是指社店应以诚信和双赢为着眼点，构建社店战略伙伴关系。两个体系即指营销网络体系和信息沟通体系：构建广泛的分销网络体系，保证深入底层的物流；完善畅通的信息交换体系，保证畅通的信息流。
在五项措施方面，我社将通过以下几项工作加强社店关系，寻求社店合作共赢：第一，开展店员培训，提供增值服务。店员培训既可以帮助店员深入了解图书产品信息，也可以提高他们的营销技巧。每年，我社都会对一些与我们有良好合作关系的书店提供优质的店员培训服务。我社的店员培训不仅仅介绍我社重点图书的特点和图书知识，还介绍其他相关图书情况并传授销售基本技巧。我社还专门为店员准备了图书基本知识培训，包括图书的概念、１ＳＢＮ的构成、图书装订、图书制作工艺流程和图书购销形式等内容。无疑，店员培训有助于加强社店合作，从而达到促进销售的最终效果。今后我们将继续加强此项工作。
第二，编辑驻店。外研社从２００４年开始，每年派出几十位编辑，奔赴全国各地几十家大型书店，与书店一线店员和广大顾客进行交流。通过这两年的实践，这一合作方式的优势逐渐显现出来。从图书的销售业绩看，卖场有了编辑的现场介绍，图书的销量有了一定的提高，并进一步通过编辑对店员的培训，使这种良好的影响得以延续。从书店方面来看，通过编辑驻店期间举办的一系列活动，既吸引了客流、增加了销量，又提高了店员的业务水平，一举数得。从出版社方面来看，既促销了图书，又使得编辑得以近距离地接触市场、了解市场需求。因此，从多个角度来看，编辑驻店的合作方式实现了出版社与书店之间的双赢。２００７年，我社将在更大规模、更大范围内加强编辑驻店工作。
第三，图书主题营销。多年来，我社与书店合作开展了很多图书主题营销活动，取得了很好的成效。２００６年暑假，我社儿童部的“快乐无极限”现场活动就到达了辽宁、山东、河南、河北等１３个省的６０个地市，在各地书店的协助下举办了大规模的现场活动。据不完全统计，全国活动现场签售码洋达４０万元，当月《快乐星球》全系列图书全国零售码洋超过了３００万。２００７年我社将继续组织这一品牌活动，而且规模更大、范围更广、活动内容更丰富。主题营销的另一种做法，就是设立主题书店，或者在卖场设置主题区域、主题书架。主题书店一般规模较小，顾客群较稳定，给读者提供的图书针对性较强，图书的分类格局呈现出细分化的特点。我社与书店合作设立主题书店的最成功案例是在西单图书大厦设立的“外语驿站”。“外语驿站”不仅仅是我社外语学习图书的集中展示区，而且是广大读者学习外语的交流区域。每周末，我社都聘请名家、名师到“外语驿站”为广大读者开展以外语学习和外语考试为主题的互动式讲座，吸引了众多外语爱好者和热心读者，为广大市民、大中小学生和外语爱好者提供了一个良好的外语学习园地。我们在北京晚报、北京青年报等大众媒体上公告每月、每周的活动计划，保证了足够的人流。此外，我社还在外语驿站设立了专职市场代表，长期为读者服务。“外语驿站”一年接待各界读者８万人次，既带动了我社图书的销售，增加了书店的营业额，还扩大了书店的晶牌和影响力，共创了出版社、书店和读者的“三赢”局面。
第四，成立地方分社，和各地新华书店建立更紧密的合作关系。 ２００７年，我社将在全国建立三大地方分社外研社上海分社、外研社广州分社、外研社成都分社和两大推广中心辽宁推广中心、湖南推广中心。今后，我们将在条件成熟的地区建立更多的分社和推广中心。分社和推广中心的一个重要职责就是要协助地方新华书店推广我社的大学英语教材、中小学英语教材，同时更要推广一般图书。
第五，完善发行管理信息系统，加大网络发行力度，通过网络便捷的信息交换，保证与书店的信息共享。今后，我社将继续与各大书店在协作、双赢、沟通、效益的基础上建立战略型合作伙伴关系，借助网络实现信息对称流动，双方共享，从而共创财富，实现双方利益的共赢。
做好一般图书
■毕 红（四川文轩股份有限公司采购中心副总经理）
现阶段，随着国家相关政策的相继出台，教材出版发行的利润由于受国家对教材发行价格的限制及教材发行权利需公开招标政策的影响正越来越薄，整个教材板块步入微利时代的趋势不可避免。 [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] 下一页
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