教材微利时代，我们该怎么办？

图书工作室 讯：

图书出版大行业现在面对着一个转型的问题，行业面临的未来是数字化时代。这个描述很能抓住行业当前的根本。目前，我们一部分的传统读者在丧失，他们在跟着数字化时代走，就是说我们有一部分的基本读者，尤其是３０岁以下的基本读者在逐渐地抛弃传统的纸质产品向数字化产品过渡。我们的出版和发行应该在这个方面有所作为。出版首先应该有所作为，发行也应该跟上去。在这一点上出版社和书店应该达到这种共识。如果社店对目前的数字化时代没有更有利的措施，读者还会丧失，经营困境还会进一步加深，前景也会进一步暗淡，所以社店有所合作和有所作为要更大胆一些。

社店互助诚信为先

■方 平（湖北新华发行集团副总经理）

教材微利时代这个主题非常值得探讨。在教材微利时代，社店必须加强合作，只有合作才有双赢，也才能求得共同发展。面临这样一个时代，我们社店如何合作，又如何求得发展呢？从出版社的角度讲，出版社作为一个上游的产品生产者和制造者，首先必须提供符合市场需要、符合绝大多数中小学生和大中专学生需要的优良产品。 其次，出版社都应该有服务意识，我认为这一点非常重要。这是一些品牌社、大社、强社在市场摸爬滚打后的思考和决策。出版业要把服务领域的工作做得更加精细。

省级店受到了民营等各种各样发行商的冲击，在市场上受到多重挤压。在这种情况下，我们不是没有办法，而是有很多事情可以做，包括服务、连锁等等，我们要采取一些有效措施。我个人认为，中国的图书发行还没有哪一家新华书店可以支配全国市场，最多是区域市场，且多局限在省内市场。我们也想通过和外研社的合作进一步把湖北市场做大做强。另外，省店需要考虑如何把市场做得更大一点。店社要讲求诚信，取得互信互赢。如果双方缺乏信任，合作和发展就是空话。

营销战略以大社强社为主导

■赵 毅（北方图书城总经理）

北方图书城与外研社有着长期稳固的合作关系，社店双方在激烈的图书市场竞争中达到了共赢，双方的关系不断加强。但是在教材微利的窘境下，应该如何更好地处理这种关系，如何实现双方的利润增长最大化，是我们一直在思考探索的问题。

北方图书城在沈阳辽宁地区的图书零售市场占有相当大的比重，在整个辽沈地区读者群中的影响力十分大，但是我们没有涉足中小学教材的销售推广，倒是在大学英语教材推广销售中面临着微利的窘境。我们是一家纯粹的增长导向型企业，完全按照市场模式运作，股东要求回报，这就使我们不得不想办法，寻求市场增长点，实现利润增量。近几年我们找到了一个办法，就是加强与各个大社、强社的沟通交流，深入全面地合作，基本上整个图书产业８０％的增长都在少数的大社、强社上。

外研社是依托北京外国语大学强大的资源而成立的出版机构，自１９７９年成立以来，出版发行了许多优秀精品图书，是真正意义上的出版行业的领跑者，尤其在外语出版领域是最权威、全面的出版社。每年社店双方的沟通都能给我们书城带来有价值的信息资源，尤其是每年的经销商大会，对我们了解市场认识全局相当有帮助，同时也更能够激发出我们向前不断发展。

由于我们书城的营销战略上以大社强社为主导，开展各项工作，使得各大出版社的销售额在２００６年都有了很大增长，特别是外研社，２００６年增长率超过了１３０％。在近两年的工作中，我们书城１８家连锁店都把大社强社的工作放在首位，通过关注大社强社增加销售提高市场占有率的理念，在各店已经深入人心，日常工作中货源准备、图书重点陈列、推广销售等一系列系统的办法的实施，使我们各大社强社的零售份额的增长远远超过平均水平。

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