重塑渠道格局，加强出版机构渠道话语权

图书工作室 讯：

不管是天猫旗舰店还是微商城，出版机构的自营线上渠道通常都只销售自己出版的图书，但未读小店中有12%左右的图书商品来自其他出版机构。韩志表示：“未读小店对上架商品持开放态度，谨慎尝试。”同时，未读小店不排除通过技术开发手段和其他资源合作的可能。“独乐乐不如众乐乐”，不少出版机构的优势板块和头部产品类似，面对的读者群体也具有一致性，要竞争也要共赢。在建设自营线上渠道的同时，希望出版机构能够秉持开放的心态，为重塑渠道格局共同出力。

力求精准接触读者，不忘初心方得始终

依托大数据的各种算法，读者的购买行为和购买偏好被记录下来，并据此进行后续产品推荐，这是精准营销概念产生和形成的基础。其实在实体经济时代，面向特定群体、以其购买场景为依据，进行店铺开设或产品陈列，就是精准营销。延伸到出版业的渠道建设方面，母婴、高铁、机场等特种渠道的开发和维护正是这样一种尝试。2013年11月，安少社在北京成立时代尚联，专门负责母婴、高铁、机场等特种渠道的建设工作。在龙杰看来，渠道建设与物理研究类似，需要预设一个结果然后再去求证，“针对不同渠道的特点开发和推广适路的产品，依次解决卖什么、在哪儿卖、通过什么方式卖、谁来卖、如何卖得更好等问题。”

具体到特种渠道上，什么时间上架合适、什么产品类型适合与其他业态搭配销售，都是需要预先做好功课的；而且特种渠道的市场竞争不再局限于出版机构之间，比如母婴渠道可能存在奶粉、儿童服装、玩具等跨行业的竞争对手，在思维模式、利润体系等方面都不尽相同。面对这些玩法更加多样的经销商，出版机构需要充分发挥主观能动性，做到知己知彼，才能百战不殆。2015年，安少社与中国母婴渠道领导品牌“孩子王”签署战略合作协议。此前，双方已在成都双流孩子王店建立了第一个品牌专柜——“安徽少年儿童出版社·好好玩早期阅读体验馆”，突破了简单的进场开店的租赁模式，迈向了合作区域更大、合作内容更广的新阶段。

安徽少年儿童出版社好好玩早期阅读体验馆

回到大数据时代的精准营销，传统电商平台对读者年龄层次、消费水平、购物喜好、意见反馈等方面信息的实时记录、更新和分析，让不少出版机构羡慕至极。虽然存在着资金、技术、专业人才欠缺及平台规划和功能不明晰等问题，但大部分出版机构建设读者数据库的意愿极其强烈，其中也不乏成功案例。今年5月，世界图书出版社广东公司（简称“世图广东”）的“非通在线”教育网络平台正式上线。该平台具备各类统计分析功能，运营一段时间后即可沉淀一部分读者数据。充分挖掘读者数据资源，世图广东将拓展业务范围，在行业职业资格培训、劳务输出培训等方面不断探索。

出版机构对读者数据库的刚性需求还催生了专业的公司和团队，据了解，数传集团有限公司（简称“数传集团”）已为多家出版社成功建设读者数据库，并获得了良好的市场反响。数传集团总裁白立华介绍说：“我们的读者数据库除了收集整理读者的基本个人信息外，还以读者阅读时与书籍的互动行为为基础，分析和建立了一套清晰的读者阅读兴趣和需求记录。对这些数据进行汇总、分析、比对后，将读者精确分类，实现精准信息推送。”

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