民营教辅商多招式提升渠道价值

图书工作室 讯：

民营教辅商多招式提升渠道价值

■中国出版传媒商报记者 张攀

　　民营教辅商从未像现在这般渴求增强在传统渠道中的话语权。教辅新政的持续发酵让教辅直销举步维艰；与新华书店合作门槛较高，难有主动权；长期依赖的代理渠道竞争激烈，多品牌运作难以凸显单一教辅形象，且对终端缺乏直接的市场掌控，市场开发和维护、服务跟踪和落实都过分依赖代理商，效果打折。同时，网络销售迅速崛起，数字化大潮汹涌来袭，种种因素让民营教辅商不得不思考：如何让传统渠道在旧问题、新变化中“华丽转身”，实现价值提升再造？

　　代理渠道 重心下移主导市场

　　再造传统渠道价值，谋求在新形势下的新生机，并非是个新课题。

　　志鸿教育集团早在2000年就有意规范、完善销售渠道，在重点市场运作、分品类运用和市场资源的合理配置上成效突出。江苏可一出版物发行集团则从2010年开始打造全国范围内的民营连锁销售渠道，以江苏为中心，华北、华东、华南省份及各直辖市为重点，不断加快和优化区域销售网络布局，现已在全国建立16家销售子公司，目前覆盖面仍在不断扩大。

　　上游有意识地对渠道施加影响，甚至建立自有渠道，背后是民营教辅商与渠道实现“双赢”的考虑。而到了2014年，书业形势的变化，传统渠道价值再造尤为突出。

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