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图书工作室 讯：
就代理渠道而言，正如江苏春雨教育集团董事长严军坦承，双方并没有很好地做到“双赢”，新形势下必须通过提升再造渠道价值，实现这个目标。他说：“这是一个考验，但不能唱衰民营渠道，要主动转型，将对‘双赢’的追求渗透进产业上下游。”为此，春雨集团2014年着力从四个方面下手：出台恰当的、有激励性的折扣政策和奖励办法；加大主要品类图书的促销力度；增强图书新品研发和推广力度；打造立体式多渠道的服务平台。
在这个过程中，民营教辅商有目的地将教辅品牌重心下移，实现自身角色从“协助代理”到“主导市场”的转变。世纪金榜科教文化股份有限公司营销副总经理张士杰分析，这种过渡是要强化代理商在物流配送和图书铺货、展示上的功能，弱化并逐渐回收代理商对教辅销售政策的终端控制，转为上游民营教辅商根据市场销售、同行竞品等因素来灵活主导市场。
为此，世纪金榜在2014年全国代理大会上创新成立营销顾问团，选取思路好、善管理和实战强、有远见的12位代理精英组成营销顾问团，在设置责权利、整合资源的基础上，为世纪金榜民营教辅销售出谋划策。张士杰表示，借势品牌优势实现与代理商的战略联盟，有助于深度捆绑双方合作，激发骨干代理商在传统销售渠道的发展动力与空间，从而开启代理渠道创新变革的新模式。
激烈的市场竞争，个别代理商销售不投入、不开发、不改变的不良现象，以及直接面对终端客户的强烈需求，让民营教辅商坚定做出改变的信心。这种转变可谓巨大。但在他们看来，重心下移，与终端客户零距离接触，可让教辅品牌更好地、常态化地深入市场一线。这需要民营教辅商和代理渠道的共同努力，后者要努力提高自身的物流配送能力、宣传推广能力和服务增值能力，在价格控制、促销开展、营销策划等方面协助上游，而民营教辅商在对代理进行考核和要求时，也要由结果导向转为侧重对配送能力和营销服务的考核。
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