民营教辅商多招式提升渠道价值

图书工作室 讯：

　　若不与传统渠道一起改变，民营教辅商将可能被迅速边缘化。这点在直销渠道表现更加明显。作为风靡一时的销售模式，直销造就了梁山民营书业等堪称奇迹的书业盛景。近年来，随着政策环境的变化，直销难现往日风光。据了解，山东梁山民营书业和部分民营教辅企业的直销员人数都有不同程度的下降。在此背景下，直销渠道也开始积极求变求新，利用长期积累下的与当地教育部门和新华系统的良好关系，从销售者转向服务商。这印证了志鸿教育集团董事长任志鸿最初的判断。原来的直销员被称为大客户经理，主要功能是销售，如今则称为“学习顾问”，即与当地学校、零售店有机结合，站在师生的角度推荐产品和提供学习解决方案。

　　同样，民营教辅商与新华系统的合作方式也出现转变。最明显的就是双方从一般的销售合作上升到资本合作。在2013年全国图书交易博览会上，山东水浒书业有限公司与长江出版传媒集团合资成立了山东长江水浒文化传媒有限公司。2014年7月，山东金榜苑文化传媒有限公司与内蒙古新华发行集团联合组建内蒙古新华文化传媒有限公司。无独有偶，沈阳庠序文化有限公司与沈阳市新华书店签署战略合作协议，双方将以共同投资项目的形式来开展深度合作。

　　在教辅政策愈发紧缩的情况下，此类合作尤具意义。就民营教辅商而言，降低其进入区域市场的门槛，同时国有企业完备的制度和管理规范也将为他们的发展提供有益帮助。金榜苑董事长王朝银表示，目前新公司主要是运作新的、弥补市场空白的教辅品种，而随着业务不断开展、经营范围不断扩展，未来将在区域教辅市场中占据更大话语权。

　　民营教辅商网络渠道也在强化服务。目前在电商网站上，无论开设旗舰店或委托销售，民营教辅商的产品都能取得不错成绩。尤为值得一提的是北京曲一线图书策划有限公司在自建网销平台上的做法：“曲一线4S店”集合了增值服务、一线书城和授权书城，除了是其开展数字出版、提供个性化学习方案的试验田，也较好地推动了曲一线产品的网络销售。

　　显而易见，网络渠道不仅是一个销售通道，在上面可以做的事情还有很多。沈阳庠序公司近年有意识地加强与电商网站合作，并初尝甜头。这让该公司董事长崔守军更加坚定了做教辅O2O模式的决心，利用码上淘、手机淘宝、微信等移动客户端，制定系统的网络推广方案，尝试拍摄《备考笔记》版“小苹果”视频，初步勾勒出线上线下相结合的教育模式。不过，网络渠道的低价促销特性，对仓储和配送能力的高要求和对传统渠道的冲击，这些因素也在客观上让民营教辅商的投入有所保留。

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