江苏新华10大品牌新华书店

图书工作室 讯：

鼓励职工到销售一线开拓市场。书城设立经理、副经理、经理助理、楼层主管、柜组长和１～５级营业员共１０个级差进行考核。在收入分配中，设立基本工资、岗位工资和绩效工资三部分，员工每月基本工资从１８００元至８００元不等，岗位工资按照不同岗位分别从１２５０元至４００元不等，绩效工资按照不同楼层、不同柜组和不同岗位销售任务完成的比例和考核系数，每月进行兑现，职工的收入向销售部门倾斜尤其是向中心门店进一步倾斜。

张家港市店张家港书城

点对点 点对面

营业面积：３７４０平方米／品种：５．８万种／开业时间：２００４年１２月１８日

２００６年，张家港书城一般图书销售达１７６９万元，连续两年蝉联全省县（市）级新华书店中心门市第一位，今年上半年，书城一般图书销售１０４７万元，比上年同期增长２６．８％。

书城把工作重点放在优质服务上，走提升内涵的发展之路。首先，实行“点对点”服务。员工从平常和读者的接触交流中获取信息。从建立基本客户档案资料着手，及时捕捉市场信息和商机，每个营业员都备有一支笔和一个本子，随时接受读者的缺书登记和需求信息及建议和意见，并在第一时间交由有关部门处理。同时，通过建立基本客户档案，对重点图书或信息通过短信群发的形式，及时传达给读者。其次，实行“点对面”的服务。书城设立兼职的营销人员，由相对固定的专人同全市各单位进行业务联系，为他们量身定做图书采购计划，主动进行业务培训，通过电子目录的形式进行征订，并提供送书上门、帮助上架等超值服务。目前，全市大部分企业图书室纳入了书店发行轨道，定期添购图书。

结合质量管理体系的推行，发挥各部门通力合作的团队精神，不定期地对各个业务流程进行有效改进。分类营业员兼当业务员，认真进行图书经营分析。书城员工经常利用电脑对图书品种、图书门类进行数据分析，从中找出规律，指导店堂布局、图书出样，提高图书动销率，提高书城每平方米的综合利用效率，使书城在图书销售取得明显增长的同时，销售结构也发生了根本性变化，销售比重不再以文教图书为主。据统计，２００７年上半年，张家港书城文教图书只占整个销售比重的３２％，而社科、文艺、科技、少儿图书所占的比重增幅明显。

如东县店掘港店

长效管理建十大机制

营业面积：１２５０平方米／品种：２．８万种

２００６年，门店销售６８０万元，比２００５年递增２２％，今年上半年实现图书销售４１３万元，预计全年可实现销售８５０万元。该店先后从领导组织机制、领导责任机制、组织发动机制、投入保障机制、监督约束机制、检查评审机制、奖励约束机制、员工培训机制、企业文化机制、教育激励机制等十个方面提出了长效管理的办法。并形成了“三个结合、三个坚持”的考核监督机制，即检查与示范相结合，指导与体验相结合，整改与跟踪相结合，在督查上坚持一个“细”字，在考核上坚持一个“公”字，在落实标准上坚持一个“严”字。同时，坚持做到晨会由职工讲评，每周柜组与柜组之间进行互评，每月由部门和门店管理科组织考评，每季县店对门店管理进行综合讲评，从而提高了员工、柜组、部门参与管理的能力。

近两年，除了每个营业员配备图书信息备忘录，及时记录读者信息、市场信息，店堂内为读者提供一张卡片、一支笔、一张纸的特色服务外，他们还通过组织推行“一结百，百带十”裙带读者活动（即每个营业员与１００位社会读者结对，定期提供图书信息，听取服务意见，再由每位结对读者，吸纳其他读者，并建立基本档案），延伸读者面，锁定读者群。

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