销售码洋连年翻番，如何用1套书打开1个新渠道？

图书工作室 讯：

拍摄主图视频，增加搜素权重。2017年是“视频年”，天猫对其内部规则也做了调整，增加主图视频的搜索权重，我们第一时间邀请曹老师为纯美小说录制了相关推荐视频，同时还请专业机构对整个套系进行了详细的录制。

优化详情页。为了达到最好的呈现，我们对详情页进行反复打磨，充分提取卖点，根据具体情况及时更新。

严格控价。天猫平台的控价需要做，也必须做，关键看怎么做。线上销售的关键是流量获取，天猫商家的流量基本靠买，比如直通车、淘宝客、低价、节点活动等，全是真金白银投入，获客成本极大。为抢流量，冲短期销售，天猫商家往往会采用高额直通车、淘宝客、“9.9包邮”等策略。天猫商家这种投入产出不匹配长期来看不可持续，资金流的断裂风险非常大，导致出版社经济和商誉受损，大大降低经销商持续投入的积极性和低价产品的上架率。天猫和当当、京东不同，天猫平台商家多，自主性高，如果不限价，最终只会导致：头部品死掉，腰部品上不来。

对天猫商家的风险控制，我们一刻也没放松。从寻找客户，到信用额度及账期设定，从产品推荐，到销售跟踪及结算销账，我们对天猫商家的要求在每一个环节都要比其他渠道严格得多。目前，我们要求天猫商家不管金额大小，争取月月结算，降低在途，增加资金周转，减少不必要的风险。

一点感想

一套书打开一片新天地，我们用曹文轩系列产品打开了天猫渠道，天猫渠道的建立，不仅放大了曹文轩系列产品的销售，为亿元项目的打造做出巨大贡献，同时也为我们腰部产品的推广打开一扇窗。在我们的腰部产品群中，“写给童年的诗”系列，45.25%的发货码洋来自于天猫渠道，“小树苗”系列，21.75%的发货码洋来自于天猫渠道等等。

经过这几年的培养，我们天猫核心商家逐渐形成，从今年的发货码洋看，预计会有4家过千万，1家接近千万。潜力及特色商家今年应该会有2家发货码洋达400万，其他也在100万左右。

（本文编辑：李富阳）

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