销售码洋连年翻番，如何用1套书打开1个新渠道？

图书工作室 讯：

为什么要布局天猫渠道？

近年来，整个图书零售市场形成一个明显趋势：线下持续下滑，线上快速增长，线上销售占比越来越大。以当当、京东为首的大型线上平台继续高歌猛进，传统中盘商纷纷转型上线，新渠道、新营销方式不断涌现，天猫渠道因其高流量、独特性、灵活性等，被越来越多的出版社所重视。苏少社一直高度重视线上渠道，不断探索新渠道、新营销方式。2016年4月，曹文轩荣获国际安徒生奖，曹文轩系列产品需求陡增，必须快速采取密集分销的渠道策略。

在促进线下渠道进一步下沉，大力推进以京东、当当为代表的平台型电商销售的同时，我们也对社群渠道深入分析，发现社群与曹文轩系列产品匹配度并不高。2016年8月，苏少正式开始大举布局天猫渠道。

“曹文轩纯美小说”系列产品在天猫渠道中的销售码洋连年翻番

苏少社天猫渠道的布局思路并不是一成不变，而是在探索中逐步修正并确立的。

合作商家规划

我们结合曹文轩系列产品的规模和特点、市场容量、风险控制等，对合作商家进行系统规划，主要分为核心商家和潜力商家。在筛选合作商家上，有几个基本原则：

一是店铺风格及选品必须与我社产品高度匹配。

二是有自己独有的运营思路及运作方法。

三是确认风险最小化。

核心商家规划5-8家，这是“曹文轩纯美小说”系列产品的销售主力，我们对核心商家有个要求：曹文轩系列产品必须保证在其所有店铺中全覆盖并作为主力产品投入。

潜力商家初步规划10家左右，这些商家基本都有自己的独特之处，比如有的畅销单品运作能力比较强，有的重点推绘本，有的腰部产品推广较为成熟等等，我们要求潜力商家把曹文轩系列产品作为其常销品，合作重点在我社腰部品群的打造。在我社进入天猫渠道之前，淘宝搜索“曹文轩”“草房子”等词，基本都是竞品，我社产品寥寥无几，如今长期一多半为我社产品，而且上架率还在逐步提高。

对于天猫商家的选择，我们不唯大，不急功近利，坚持共同成长，坚持合作的持续性与安全性。

产品组织规划

针对曹文轩系列产品，我们从两个方面入手：

一是单品策略。核心产品与核心商家差异化匹配，促进良性竞争，确保核心产品位于月销前列。比如，我们会选择一个核心商家主推《草房子》，同时选择另一个核心商家主推《青铜葵花》，这样避免了核心商家相互抢流量，有效放大了头部品销量。对于同一个核心产品，我们一般不会让超过2个核心商家同时重点推广。

上一页  [1] [2] [3] [4]  下一页