天猫书城降低成本的选择之道

图书工作室 讯：

    据悉，目前天猫上共有7000万个SKU，而单单图书的SKU数量就达到了6000万，占据了SKU数的80%，由于不同卖家上传的同一种宝贝会重复计入不同SKU中，倘若排除掉重复计算，单品种图书种类大约在130万种，图书的SKU仍然占据天猫SKU数的13%。

    明日将商品管理确定为下半年的工作重点，希望通过改变目前搜索结果的展示方式，来达到更简便、更集约地为消费者提供搜索结果。

    “我在想，我们是不是有可能做一些商品的聚合，比如当消费者搜索《百年孤独》的时候，搜索结果显示只会出现不同版本的《百年孤独》各一本，而当他选择完商品，进入二级子页面时，也不会出现五六十个商家，而是根据商品的价格、他所处的区域、以往的购物偏好，以及商家的DSR评分，来提供不超过5个商家的选择。”

    换句话说，如果以这样的方式管理，在未来，一个北京的消费者跟一个杭州的消费者，在搜索同一本书的情况下，很可能因为权重的不同，搜索到的结果也不一样。

    “精简之后，作为消费者和卖家，都可以面对相对简洁的页面，而卖家也无需费尽力气从各渠道引流，甚至无需主动获取流量，只要简单地做好价格和物流配送服务，自然会出现在精简后的搜索结果内。”

    事实上，天猫书城的这一想法并非首创，在此之前，亚马逊图书平台便已经付诸实施。倘若你打开亚马逊的页面，搜索《浪潮之巅》这一类的畅销书，由于是亚马逊直接供货，因此在展示页面的主要位置上，便会显示可供消费者直接下单的价格、作者简介、图书描述等信息，消费者可直接下单。而在页面的右侧，亚马逊则提供了入驻书商的图书价格信息和运费信息，方便消费者进行比较；而对于那部分亚马逊不做自营的长尾图书，如《摆脱恐惧和共生的方法》，检索页面则在展示图书信息的同时，直接引导消费者进入二级子页面中选择商家。

    问题的焦点集中于：当页面展示的机会变少，那些既无价格优势、又无综合评分优势的卖家，可能面临着流量获取上的瓶颈，而天猫该如何通过一系列算法来实现流量的资源配置？

    针对这一问题，记者也曾致电亚马逊方面，希望获取经验，然而，由于涉及公司经营细节，亚马逊并未给出答复。

    另一方面，在图书商家的营销策略中，组套销售是非常常用的技巧，既可以降低配送成本，又能够提升客单价，7本的《明朝那些事儿》倘若打包成一个商品来卖，在这样的情况下，搜索结果又应该怎么呈现？

    坦白地说，对于这些复杂的情境，天猫书城的思路尚未清晰。

    物流是一直困扰的难题

    一直以来，一个困扰天猫图书平台做大的重要问题，是跨店铺的订单合并。图书客单价不高，而长尾商品众多，当消费者需要面对两笔甚至三笔配送费用的时候，选择京东和当当便成为很自然的选择。

    天猫书城也在思考运费的标准化问题，希望能在征求商家同意的情况下，实现全场全类目跨店铺的一次性邮费政策，让消费者按照在各家店中购买图书金额的比例，向各商家支付邮费。

    然而，这背后的一套逻辑在于，如果没有一个统一的库房，不同的图书通过不同的配送路线交付到消费者手中，商家之间必然要在邮费成本上增加支出。

    一个可能的解决办法是，以技术手段引导商家对在同一家店铺购买第二本、第三本书的消费者给予更优惠的价格，从而引导其在一家店内完成消费。事实上，从消费者自己的理性决策角度来说，这一行为趋向也是完全可预测的。天猫要做的，或许只是强化消费者的这一决策。

    明日列举了一种情境：一个消费者要购买多本图书，而他已经将其中一本放到了购物车中，这时候，天猫的系统是否应该提醒已经放到购物车的那家网店给予消费者所搜索到的第二本图书一些优惠，从而引导消费者尽量在同一个商家那里购买产品？

事    实上，已经出现一些类似的手机APP，用户只需扫描图书的条形码，便能迅速计算出在哪家网站可以用最少的钱购买到所有图书。然而，在自主经营、自备库存的B2C上，这些计算很容易做出，而天猫情境的复杂程度已经超出了明日的想象。而或许，解决的唯一方式便是允许商家入库。

    据悉，目前在天猫上的书店共有1000多家，由于很多出版商并不具备零售的库房，使用的都是大件、标准件发货的形式，在仓配系统和人员组织方面，出版商实际上并不具备零售的基因。以凤凰联动为例，作为一家出版商，凤凰联动的图书SKU和目前的旗舰店规模都较小，为了适应零售需要，该公司单独辟了一个办公区域作为零售库房，一旦消费者下单，则直接在办公室完成拣货、打包、发货。

    明日起初将思路锁定于寻找一个第三方仓配服务商，通过天猫的力量联合出版社进行谈判，从而争取一个较好的价格。

    这一想法有点接近于天猫超市的运作方式，由天猫负责提供流量，通过引入第三方来为供货商提供仓储和配送。

    然而，这个想法面临着两大最为直接的问题：天猫目前尚无能力给出每个商家在备货量上的建议，商家该以怎样的数量备货和入库？再加上由于图书从出版社到经销商到终端层级众多，同一种商品会有多个不同商家进行重复提供，作为一个第三方仓配平台，在管理货品上难度也将增加不少。

    针对这一问题，美宜佳便利店有限公司电商部总监黎宏量提出了自己的看法：天猫一向做的是轻模式的平台，一旦引入这样的机制，其中产生的物流成本，天猫是否会承担？而更重要的是，第三方仓配往往会要求供货商签订一定的保底出货量协议，倘若产生的销售达不到保底协议，仍然要按照一定的金额扣费。而且图书销售也遵循明显的二八法则，出版社囤积着大量长尾图书，订单量很可能不会很大，长此以往，他们还会不会跟着天猫一起玩？

    认识到问题太过复杂，明日很快放弃了这一决定，目前，他正在琢磨的是，或许，为图书行业培养一些靠谱的代运营商会更加合适。

    行业洗牌的急剧加剧

    随着当当或将入驻天猫书城的消息传出，不少人猜测，标品的销售最终带来的可能是资源向大卖家的倾斜。

    在此之前，就有媒体爆出，天猫书城的上线或可改变国内图书零售领域的格局，帮助出版社夺回定价权。

    然而，无论是从现有的实力，还是长期的运营经验来看，这种情况在短期内都不可能发生。

    知乎网创始人黄继新认为，天猫在价格、物流配送、仓储方面并无明显优势，所谓的行业洗牌，可能性并不大。

    然而，从天猫图书业务的内部来看，以往那些零散的、从线下经销商转做线上，却在选品上缺乏个性和特色的商家，有可能面临着更严酷的竞争。

    事实上，在明日的设想中，天猫书城要做得有调性、有文化气息，因此，在培养能够一站式解决消费者需求的大商家的同时，他也在努力地打造一系列在某一市场细分领域经营得富有特色的书店。

    在此之前，淘宝系图书所呈现的便是品种杂、品类全的街边小店风格，由于图书市场中存在着大量的长尾图书，即便过季仍然有学术、收藏方面的广泛消费需求，而当当、京东等自营商家，倘若要进行如此周全的备货，其库存将不堪重负，因此，在淘宝和天猫上销售过季的杂志、旧版图书为不少商家在夹缝中赢得了生存空间。或许，天猫将成为孔夫子旧书网最大的竞争者？

上一页  [1] [2]