出版社渠道下沉二三线城市

图书工作室 讯：

出版社渠道下沉二三线城市

最新发布的《2011年新闻出版产业分析报告》显示，2011年图书出版品种近37万种，出版物发行业利润总额却同比下降10.5%。很多一线城市实体书店不再以品种规模取胜，书架数量呈收缩之势，转而强调读者体验感，发展多种经营。同时，网络书店对一线城市的影响已有时日，随着二三线城市文化购买力增长，越来越多的电商开始涉及图书板块，将影响力逐步扩大到二三线城市。寻求市场增长点的压力和消费方式的转变迫使一些出版社加大对二三线城市书店的布局，渠道下沉并加强了营销力度和广度，实现了社店双赢。

出版社频探新模式

目前中国城市数量近700个，除去几十个一线、二线（省会城市和副省级城市）城市外，600余座均为三线城市。市场就像一个金字塔，一线城市位于塔顶，消费水平高，但竞争白热化，增长率趋于平缓；二线城市处于金字塔中间，尚有一定市场空间；塔底是地级市和县级市，市场空间很大，但开发、管理成本高昂。在当前书业环境下，一些市场意识比较强的出版社看到了二三线城市和县级基层店的潜力，挖掘商机，探索了几种模式。

商发试销创新结算模式。“地市店尤其是基层店拒进新品种，又担心适销对路的产品失掉市场，对出版社、书店、读者都不利。对其进行新书试销，则可以比较准确地摸清市场需求，以销定进，陆续添货，既不断档、缺品种，又不至于因盲目进货造成积压。与基层店商定发进货量，尽快把书摆上柜台。”

与全国98%的县级新华书店都有密切合作的金盾出版社社长张延扬说。

产品定位决定市场，金盾社以基层店为依托建立了稳定的发行网络。针对各省实行连锁的变化，他们与连锁总部协调，采取“分进统结”的办法，解决总部与基层店利益矛盾，保证金盾图书渠道畅通。负责发行的老同志每年250多天在外，足迹遍及全国2900多个基层店。分片召开不同类型的图书联谊订货会，仅今年上半年，就在北京、山东、湖北等地召开，新书直接与基层店见面，当场填单订书。上半年发行码洋达1.1亿多元，同比增长6%。

人民军医出版社去年改进了新书发行环节：一是重新核定首批铺货数量，减少盲目发货。在分析近年发货基础上，主动核减、调整新书首批铺货量，坚持少发勤添，遏制退货；二是快速铺货。以全品种、少复本、快速上架为原则，保证了全年941种新书上架试销；三是重视重印图书的印数管理，对全年852种重印书进行深入论证，精确印数。经回溯分析，合格率达85%以上。

为基层店推荐书目。各省发行集团实行连锁后，出版社看似不必与地市店和基层店联系了，但合作更要加强。人民军医社为此改进了市场营销和重点产品销售策略。在2010年66个基层店试点基础上，调整完善了2011版《地县级书店畅销书目》，同年扩大到全国242个基层店。动销率达90%，退货很少。经过抽查山东省12个试点单位数据显示，平均销售增长23%，试点品种在地级店动销率达93%、品种效率达0.88，在县级店动销率达90%、品种效率达0.81。该社今年将扩大试点范围，在连锁成熟的地区拟全面推开，又推出2012年地县级书店畅销书目100种。

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