出版社渠道下沉二三线城市

图书工作室 讯：

新华书店对连锁经营管理也正在深化。山东新华书店集团总经理刘文田强调全省连锁是整体链条模式，连锁公司正加紧改善自身问题，加强考核力度，制定常备书、畅销书书目及满足率的量化考核办法，正在进行的主配规则调整就是改进措施之一，目的就是更好地为基层店做好服务。据悉，吉林新华发行集团正开展“吉林省县域图书连锁经营基地”的筹建工作。

二三线卖场营销有门道

由于二三线城市目标群体相对分散，营销更重口口相传，老顾客带来新顾客，针对具体地区的营销更显重要。

在读者自发购书愿望不强烈的当下，书店推出强化体验的招术。针对当前图书品种过多的现实，二三线城市的书城也开始对重点图书品种进行组合；或由权威人士推荐产品。图书销售将迎来暑期旺季，教辅新政对新华也有影响，皖新传媒特别推出了“卖场新政”举措。8月25日～9月16日，皖新传媒将在全省79家子分公司中心卖场推出品牌文教图书优惠大联展，针对文教书多品种陈列给读者增加了选择难度，选拔专业能力强的优秀导购员，建立卖场文教书专职导购制度。重点对团购客户进行产品介绍和消费引导。此外，调整卖场布局，扩大文教书卖场陈列面积，有效控制退货率。

皖新传媒一位工作人员告诉记者，也许是一线城市对名人“见多识广”，签售效果不醒目，而在中小城市进行签售，更受读者欢迎，如果配合在大学进行讲座，效果更好。如六小龄童在安庆一次签售就达到两三千册。

地处经济欠发达地区，人口少、学生少、书店规模小的县级店应如何生存发展？河北临城县新华书店通过扩建门店、装修店堂、翻新书架、增加品种等措施，一般书销售4年实现“四连跳”，2011年社会人均购书额32.68元。河北山海关区新华书店以少儿书为龙头，经常开展优惠促销，带动门店整体销售。与当地一家美术学校共同开办“七彩童话”美术学校，后来还陆续开办了白天鹅舞蹈学校、快乐写作教室以及播音主持教室。2011年，山海关区店实现销售总额645.88万元。

湖北新华书店集团总经理方平谈到，二三线城市书店必须对产品特点熟悉了解，才能做好营销工作。要改变运营模式，彻底改变传统门店营销方式，走出店堂，针对产品特点寻找读者群，以团供形式做好重点产品营销工作，实行奖惩结合的考核机制。

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