我的2009，基层店经理营销猜想

图书工作室 讯：

将新技术应用于营销之中
■何小专（珠海市新华书店策划部，主管策划和珠海书城门市销售）

２００８年的金融海啸在今年还会有持续的影响。不过对此我并不感到恐慌，一方面，我认为个人或企业之间的生存和发展的竞争更多需要知识和能力来武装自己；另一方面，中国政府的积极救市和扩大内需也将会刺激经济发展和市民需求。我觉得金融危机对我们的影响还会持续半年左右吧。但同时让我们更加富于创新和创造性地开展营销计划，做到有重点有取舍。
由于网络书店给传统实体书店带来了较大的冲击，加上实体书店之间的无序竞争加剧了市场的不稳定性，对于书业营销必须积极应对并有所创新，同时寻求连锁或走集团化的规模发展道路，降低成本，提高运作效益、采购精准率和市场覆盖率。
与２００８年相比，我在２００９年书店营销工作将会更多关注实体书店在未来竞争中的生存和发展。我们会在活动创意上加大投入，加强与学校、机关团体单位方面的合作；在提供个性化服务上、会员的发展和服务上进行更多创新。
我觉得２００９年营销亮点是个性化的服务和营销，如信息服务、网络服务或者更具竞争力的服务措施，比如网络营销，会员手机短信订购图书等，让读者坐在家里即可一览所有图书，不出家门即可买到图书。这将是对传统营销的最大挑战，也是实体书店在２００９年积极应对的地方。

危机时刻，更要做好自己
■方甫良（浙江省萧山书城经理）

２００８年是机遇与困难并存的一年，２００９年这一形势还将继续，并且预计因难将会更大，对此我们必须迎难而上。我觉得营销工作不是指单一的某一项活动，而是一种工作理念，是围绕着书店品牌形象和销售促进而进行的一系列活动。
２００９年，萧山书城一方面会继续巩固与推广固有营销活动，进一步形成品牌营销的理念。这些重点活动包括“暑假读好书活动”、“湘湖书市”和“少儿国学启蒙培训活动等，这是我们的三大品牌活动，经过几年的建设与投入，尤其是“暑假读好书活动”，到２００８年已成功举行了九届，逐渐形成了品牌影响力。另一方面我们会继续创新与推广新型营销活动。这点我们将主要是着力于省集团公司的“低价畅销书工程”和“博库网上书城”建设。低价书经过一年多的运作，网上书店经过两年的推广，都已取得了良好的效果，从价格促销的角度上讲，这两者都是新型的营销推广活动，需要我们大力去建设和开拓。
２００９年我们书店的营销亮点可能还是一年一度的“湘湖书市”。萧山书城自２００７年就开始举行“湘湖书市”，在销售和品牌形象推广上都取得了不俗的成绩。２００８年书市三天销售达到３０万元，是我们平时销售的２．５倍。２００９年我们在过去的基础上，力争再上台阶，真正把书市打造成为萧山市民的文化盛宴。
今年我们最大的营销活动将安排在６～９月的萧山区第十届“暑假读好书活动”。这个活动我们已成功举行了九届，被评为“萧山区改革开放三十年３０件大事”之一。这是我们书店一张靓丽的“名片”，深受广大中小学校师生的好评。
无论何时，都是机遇与挑战并存。金融危机的影响肯定还会持续一段时间。其实，不管有没有金融危机，任何时侯任何事情都会有影响，关键是做好自我。新的一年，肯定是美好的，就要看我们自己如何去努力与把握。

09年要抓住四个一
完成四个借
■丛  旭（江苏如东新华书店有限公司经理）

２００８年，对如东新华书店也是不平凡、不寻常的一年，一年来，我公司围绕省集团公司“构建全国现代书业第一网”和“百亿集团”的战略目标，确立了“创新攀高、求实求稳、整体推进、再创佳绩”的总体目标和“突出重点、创新亮点、破解难点、选准切入点”的具体战术，经过全店上下的共同努力，实现图书销售８０１２万元，比上年增长８．６％，实现利润５００万元，比上年增长３２％。
２００９年，我们公司对当前国内经济环境和竞争激烈的发行环境进行了认真的分析，明确了“高点定位、攻坚克难、抢抓机遇、创新发展”的工作思路。一要固守稳住教育市场；二要做大强攻社会市场，实现四个转移：由传统经营模式向现代市场营销转变；由依赖教材教辅向一般图书销售转移；由固守阵地等客上门向市场覆盖面转移；由传统产品向多元产品转移。发扬“四一精神”（即：一个机会不失、一个读者不放、一个阵地不丢、一个品种不让），坚持“四借做法”（即：借机生蛋、借题发挥、借梯上楼、借船出海）。２００９年如东新华在营销上有以下设想。
第一拓展市场，推动一般图书发行的增长。加大加深服务和营销的细化、深化程度，细分市场、细分读者。着力提高各种市场覆盖力、产品满足率和客户满意度，以“做足教材市场，做稳教辅市场，做大职教书市场，做深重点书市场，做广一般书市场，做精专业书市场，做活馆藏图书市场，做开期刊杂志、音像制品市场”的营销思路去扩大终端市场。深入开展市场调研活动，及时了解读者心理，掌握社会热点和各时期的文化热点，分析图书市场变化规律，掌握材料，分析整理，预见市场需求。加强和加大信息资源的整合，注重市场导向性，加大对热销书、畅销书的关注力度，深挖市场潜力，有目的、有针对性地组织货源，开展营销策划和宣传。
第二，试行客户经理制，开拓和锁定团体客户。在县城试行客户经理制，打造一支高素质的客户经理队伍，争取优质客户。建立大图书服务格局，提高发行竞争力。先做大户客户经理，再做个人客户经理；先做重点客户、黄金客户、优质客户，再做一般客户。做好客户调查、走访、沟通和联系工作，准确把握客户多元化的服务需求，适时为客户提供方便快捷的售前订、送货服务和售后退换服务，急客户所急，务求让客户放心满意。随着客户的增多，为了加强管理力度，各部门分别建立团体客户资料库，为客户定制个性化征订书目，实行精度营销。
第三，发挥地域优势和新华书店的品牌优势，培育自己的市场主体。通过营销和服务的创新，充分利用图书卖场的空间，合理地增加图书品种，严格控制库存，减少费用开支，加强竞争力。
第四，适应变化，全力以赴维护教材教辅发行地位。紧紧抓住教材发行这个在目前乃至今后一个时期内赖以生存的支柱产业，保持与发展和学校及其行政主管部门的良好关系，通过发行好教材为当地教育服务，促进新华书店自身发展。尊重市场规律，彻底改变教辅发行中原有的认识模式和经营方式，主动应对和适应教育新政策的调整，在新华书店与学校两者之间构建起一个政策性业务和商业性业务和谐发展的平台。充分挖掘推荐目录的价值，探索在内容上以综合替代单一，在价格上以高代低，在册数可能下降的情况下，确保码洋稳定增长。在保持销售存量的基础上，淘汰进入衰退期的低效产品，将工作精力和目录资源向适应需求的新产品倾斜，与集团公司形成互动。抓住中考、高考的新增长点。今年江苏中考方案将作调整，物理、数学将全省统考，’０９春全省英语中考听力考试和口语考试将合二为一，采用人机对话的新模式的契机，我们要抓住机会将其作为’０９春教辅新的增长点，大抓宣传推介和征订发行。
第五，创新营销，为扩大一般书市场提供策略保证。以营销活动为载体，抓住各种有利时机，开展形式多样的营销活动，采取多种促销形式，增大一般图书销售份额。一是利用节假日搞营销，二是利用县内各种重要活动搞营销，三是利用外力搞营销，四是抓住各种消费群体搞营销，五是通过开展公益性活动搞营销，六是利用新华书店品牌和与各学校、各行业关系优势搞营销。继续推动开展全民阅读活动，不断完善全民阅读活动的长效机制。
第六，对接需求，抓住公共文化服务商机开辟新渠道。对接需求，满足农村农民阅读需要。搞好调研，破解难题，不断破解农村读者“看书难”、“买书难”问题。培育和开发农村图书市场。大力开展各种形式的送书下乡活动和农民读书活动，变被动型服务为主动型服务，变“蜻蜓点水式”服务为全程式服务，由“送”书变成“种”书，再到有更多的农民买书。以农村集镇网点为依托，建设校园书店，抢先占领校园发行阵地。最大限度地利用“校园经济”的潜能，根据校园市场的特点不断地调整，创新发行手段和方法，迎合学生们的购买心理，有效刺激学生们的消费热情。抓住公共文化服务商机，开辟新领域。除了农家书屋之外，积极开拓县以下社区、图书馆（室）、企事业单位、便民超市等服务和销售渠道。

完善我们的“体验式书城”
■魏盛昌（四川新华文轩连锁股份有限公司绵阳地区经理）

在２００８年，对四川、对绵阳的每一个书业人来说，都经历了职业生涯中最艰险的挑战，进入２００９年，市场竞争加剧，再加上经济危机的冲击，我们图书零售卖场将面临另一种巨大的挑战。因此，作为一名受灾地区经理，我觉得除加强书店常规宣传营销工作外，还要根据市场需求，抓住目标读者群和营销切入点，加大单品的宣传推广力度，努力实现单品销售的最大化。另一方面，要把绵阳书城打造成一座体验式书城，以环境、商品、服务、营销活动等共同构建体验式书城的内涵，以如何满足顾客需求如何令顾客满意为标准，强化服务功能新书信息人员推销，培养长期稳定的客户资源，让读者在购物中感受到新华文轩的真诚内在的服务精髓。转变经营理念，打破大而全的经营思维定势，充分利用品牌优势，走专而精的营销思路，调整图书品种，精选优秀出版社的重点图书、精品图书打造精品工程，配之开展有特色的营销活动，形成稳定、长久的凝聚力，进一步提升绵阳书城的品牌影响力，巩固和稳定读者的忠诚度。联合出版社开展名家见面签售会、主题书展及其它促销活动，在卖场宣传、服务设施、卖场布置积极配合，多方位提升绵阳书城的品牌形象。
２００９年会给书店营销带来一些积极影响的因素。因为经济危机迫使企业管理者更新观念，不断创新。为了消除经济危机的影响，迫切需要加强学习，从此中找到解决企业摆脱困境的方法。因此解读经济危机的这方面指导书会十分畅销，对促进销售有一定的积极作用。
２００９年绵阳书城最大的营销活动：新华文轩“学生读书节”，安排在４月、５月。因为这个阶段与春秋两季的文教销售高峰错开，不然很难达到预期的效果。出版社营销会有新变化。但从绵阳书城来讲，已经打破了纯经营图书、音像的局面，开辟了电子产品专柜，形成了以图书、音像为核心，集文化用品、电子产品、儿童乐园为一体的综合性文化购物城。根据市场需求，今后书城将会融入更多带有文化元素的东西在里面，吸纳不同需求的顾客，提升卖场人气，提升书城的赢利能力。
我预测，２００９年最引读者关注的营销亮点是健康、经济危机、职业技能方面的图书。第一，因为一个人首先有了健康，才有其他的一切，２００９年健康仍然是一个重要话题和营销的重点。由此引发的营养、保健等是大众关注的焦点。第二，经济危机是２００９年读者最为关注的社会问题，企业如何摆脱经济危机的困扰，面对经济危机的冲击，树立市场自信心，抓住机遇，迎接挑战，在困境不断发展壮大，带有指导性的书籍会很受企业管理者喜爱。第三，由于经济危机的冲击，部分工厂、企业倒闭，有许多人将面临失业的危险，需要重新就业，原有的技能已不能适应社会的需求，还要重新学习，因此职业技能等资格考试方面的书籍需求将加大。第四，纪念“５·１２”地震一周年图书展销。以此普及地震知识，增强公民的地震防护能力，树立克服困难、重建家园的信心和斗志。第五，建国六十周年图书、音像展销。通过展示建国以来的辉煌历程和巨大变化，进一步增强公民的爱国主义情怀。

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