从180万到1300万

图书工作室 讯：

一向具有得天独厚的大中专院校教材发行优势的乌鲁木齐市新华书店在一度受挫之后，变得格外谦和起来，在为客户做服务中蓄势抢夺失地。

蓄夺失地

在新疆医科大学的教材处，４位来自乌鲁木齐市新华书店的工作人员在这里已经上了一年的班，他们不仅为新疆医科大学征订配送学生教材，将教材及时运送到指定的地点，并且为买教材的同学提供很好的售后服务。“我们也不用再买全价教材了！”新疆医科大学的李丽同学欣喜地说，因为乌鲁木齐市店还对面向学生发出的教材一律实行九折。每本教材省１０％，如果买１００元的教材就可省１０元钱，去年一年，新疆医科大学１．５万名学生仅在教材费上就节省了３３．３万余元。

据了解，在一年前，经过乌鲁木齐市新华书店的努力，新疆医科大学与乌鲁木齐市新华书店达成了“阳光下的教材采购”协议，决定由乌鲁木齐市店进入新疆医科大学教材市场，摆脱原有的由新疆医科大设立教材办公室，先采购再售给学生的模式。直接面对学生供应教材，该店还专门在校方设４名常驻工作人员，直接征订到学生个人，还对学生购买教材让利１０％。新疆医科大学得到乌鲁木齐市新华书店如此服务，缘于２００５年订购了７６０多种１２余万册的教材，销售额２６２万元。而这个数字在乌鲁木齐市新华书店的大中专教材销售业绩中位居榜首。乌鲁木齐市新华书店副总经理徐晓涛用“举足轻重”来形容这个数字对乌鲁木齐市店大中专教材市场的意义。２００３年，乌鲁木齐市店在新疆拥有的大中专院校教材的全年市场份额仅有１８０万元左右，不足总市场份额的零头，而当年全疆大中专院校教材的市场份额在６０００万元左右。

乌鲁木齐市店针对新疆医科大学的这种销售及服务诚意，在新疆各大高等院校产生“震撼”级的反响，业内人士评价，这是乌鲁木齐市店抢夺大中专院校教材市场，收复失地的开始，也是抢夺失地的决心。此前新华书店一度在大中专院校教材市场全盘尽失，严重受挫。

一度受挫

吴卫东是乌鲁木齐市新华书店主管大中专教材的副总经理，他说，乌鲁木齐市新华书店已专门成立了一个由１０人组成的市场拓展部，目的主要针对大中专院校教材发行，这在以往的新华书店绝无仅有。他们还制定了一系列的发行及服务措施用于拓展大中专院校的教材市场。

随着国家教育体制的改变，国家逐步放开大中专院校的教材市场，各大院校灵活招生与发展，对教材的配送形式及渠道、价格有更多的需求。但是国有新华书店殚于自己的一亩三分地不愿走出来，在书目信息的提供、采购及配送的能力等方面不尽如人意，不能满足各大中专院校的灵活需求。而勃勃兴起的民营书店大举进入，民营书店以其完备的书目信息、灵敏的服务弥补了新华书店的不足，逐步取代新华书店，成为大中专院校长期的新合作伙伴。

乌鲁木齐市新华书店的销售数字显示，１９９７年之后，新华书店的大中专教材市场阵地开始缩小，此后逐年缩水，直至２００３年，新华书店这块市场全盘尽失，销售业绩几乎为零，仅有的１８０万元左右的销售额还是主动求购上门的特殊需求量。

就在新华书店流失了高等院校教材市场的同时，近年民营书店日渐增多，图书零售市场竞争也日趋加剧。笔者从新疆新闻出版局发行处处长施亚康处了解到，最早的新疆书业市场由“新华书店”一统天下时，民营书店加起来大大小小还不足１０家，而如今的民营书店书商大幅涌起，仅在乌鲁木齐市奇台路的双安书城内就有约１０５家公司，年销售额上亿元。目前新疆现有图书批发市场内做图书批发的书商１７０多家。各地州小书店就更多了，光乌鲁木齐就有３００多家民营书店。

民营书店的崛起打破了新华书店的绝对优势，尤其是从九十年代初就兴起的主营科技书与自考教材的乌鲁木齐科技书店，以及目前民营书业中的佼佼者，同样致力于专营大中专教材市场的新疆蓝色畅想园图书发行有限公司等成为新华书店不能忽视的竞争对手。这些民营企业借助灵活的经营方式，逐步占据着越来越广大的客户群，在民企中占主导地位。

尽管乌鲁木齐市新华书店也已从最早的一家老店发展到如今８家卖场的分布网络，但民营书店的兴起，仍让乌鲁木齐市新华书店感到了威胁，新疆维吾尔自治区新华书店副总经理、乌鲁木齐市新华书店总经理毛建新说，以前假如销售５００万的市场份额，新华书店就要占３００多万，但是这种形势自民营进入就发生了变化。毛建新认为，新华书店对大中专院校团购市场的忽视，或多或少地影响了新华书店在整体市场蛋糕中所占的市场份额，无形中为民营书店在团购市场的成长提供了空间和机会。与此同时，新华书店也看到，团购市场仍保持着强劲的成长势头，而大中专院校教材将是未来新华书店发展中新的经济增长点和突破点。

贴身服务

乌鲁木齐市新华书店制定了抢夺失地的收复计划，将２００５年确定为书店的服务年，毛建新说，这是打翻身仗的关键。市店与全国近６００家出版社、代理商建立了长期良好的合作关系，与１００家重点出版社签订建立了新疆地区主渠道代理关系，具备了正版图书在本地区发行的绝对优势。

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