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图书工作室 讯：
精耕细作 提升创新
今年暑期，我们继续打造“暑期读一本好书”推荐活动。相较往年，2012年上半年我社和各地教育行政主管部门、团系统、妇联系统、民间阅读推广团体、媒体联合开展的暑期阅读推广活动覆盖面越来越广，已覆盖安徽、山东、江苏、浙江、广西、山西等省。其中安徽等地销售增长幅度明显提高，截至目前单品最高销售册数已达1万多册。在卖场开展的专题阅读推荐活动，既在当期取得了显著的销售业绩，更能占据较好的上架位置，更加强化本版在该地的口碑，为增强后续销售起到了推动作用。
在对传统实体店渠道进行深耕细作外，需要补充的是，我社结合自有品牌“好好玩”玩具书，大力开拓发展母婴渠道、玩具渠道、文具店，成立特种渠道部。与传统实体渠道相比，这是一个经营模式、供货方式、产品要求都明显不同的新领域。截止到当前，这个成立不足四个月的新部门已经交出了可喜的成绩单。
（采写/戴园园）
湖南少儿社 渠道沟通要“沉”到一线
■吴华山 湖南少年儿童出版社一般图书营销部主任
萎缩之下 沟通更为重要
现在常常听到的一个说法，“渠道萎缩”。诚然，目前物价普遍上涨，生活必需品的成本在增加，对于图书这种文化休闲类产品，需求却在下降。此外，电子阅读趋势也限制了传统纸书的销售，这些对传统渠道发展都造成了一定的影响。然而从大的方面来看，由于电商的加入、市场对产品形式多样性的需求、消费模式的多元化等，反而为图书开辟了更多的销售渠道。重点在于，我们应该紧跟市场的变化，优化产品结构与形式，对图书进行更加精准的读者定位，根据产品特点和读者需求，从而维护与调整好我们的销售渠道。
在质量保证的基础上，与渠道的互动沟通尤为重要。首先，是要多听各渠道业务员的建议和意见。尽管现在有的传统渠道在萎缩，新兴渠道在血战中迅速发展，但存活下来的就是合理的，并且一定是有它暂时不可被替代的作用和特点。这更有利于我们从盲目的“渠道为王”的崇拜中清醒过来，仔细分析各个渠道。哪些书在这个书店或网站卖的好，哪些书即使摆在最好的位置也无人问津，而最了解自己渠道特点的就是采购员、业务员。
例如我们一旦了解到一线城市、省会城市的大书店对少儿文学名家名作非常欢迎，就可以多进行这方面的推荐与铺货，而另外一种图书通过各种宣传推广仍然卖的不好，就应该减少发货，发的越多可能意味着在途库存越多退货越多。又比如许多低幼启蒙类绘本因为图片丰富、色彩鲜艳，更适合在网络进行展示，许多绘本类图书则可能向电商渠道倾斜。通过分析渠道的特点，反过来又对我们产品策划提出了要求，在选题阶段就应该分析渠道的容量、需求、产品特性和地理等因素。先研究本社出版图书的特性及读者而后去设计渠道，提高发货的精准度。只有注重渠道质量，才能使我们的营销链具有强大的分销力。
做好渠道要能“沉下去”
要做好渠道还必须“沉下去”。这表现在两个方面，一个是在与渠道进行产品、业务等信息沟通的时候要沉下去。
简单地说，就是要说服渠道进货并尽心尽力地销售我们的产品。这个营销应从出版社针对渠道商的宣传品开始，针对渠道商的宣传与针对读者的宣传是完全不一样的概念。我们应该深度研究渠道商对哪些信息感兴趣，而不是仅仅从编辑或作者的角度自说自话。尤其是在图书内容同质化严重的今天，不光要告诉渠道商产品好，更要让他们相信这个产品能为他们带来高销售，这才是出版社通过一系列营销传递给渠道的关键信息。
还有一个重要对象，就是卖场的店员（电商则体现为页面编辑）。他们与消费者产生最直接的接触，如果出版社的宣传资料或业务员的沟通能让他们认为这本书确实不错，并且知道应该如何向顾客推荐，对于图书的销售肯定会有帮助。
另外一个沉下去是指要下沉到二三线城市。一线城市消费水平高，需求量大，但竞争白热化，增长率趋于平缓，反而是一些二三线城市或县级基层店常常能带给我们意外的惊喜，比如一线城市对名人见的多活动搞的多，签售热情一般，而在中小城市进行签售，更受读者欢迎。我们在推荐图书的时候也应该考虑到基层店的特点，尽管各地新华书店实行连锁后，出版社节省了在基层店物流等方面的资金和精力，但与基层店的合作更要加强，更多地向基层店推荐书目，通过有针对性的营销活动，通过口口相传，使老顾客带来新顾客。可能每个基层店定数或添货数并不多，但汇集到书店总部平台，数量也相当可观。（采写/戴园园）
接力社 渠道沟通过程中要做到“三有”
■王国荣 接力出版社发行部总经理
有根 有力 有效
少儿社在渠道工作上最重要的是“三有”：有根的图书、有竞争力的贸易条件与有效的服务。
有根的产品就是少儿社通过对购买人群、同类产品的深入调研对图书进行加工，使之既符合购买人群需要，同时又有别于市场现有品种，能够激发进而培养读者阅读兴趣，最终通过漂亮的销售数字回报渠道。
有竞争力的贸易条件，就是少儿社依据当前市场环境与图书销售周期灵活制定图书定价与折扣，既符合读者购买力，又可以给渠道留出利润空间。对于特殊产品，出版社可以执行分省独家代理制，对于超额完成年度销售任务的承销商进行奖励。
有效的服务就是从渠道实际出发，不断改进图书信息的制作与传达，使之及时有效地抵达渠道手中。同时，要听取渠道意见，不断修正本社政策。通过提升少儿社自身人员素质、物流配送体系，确保发货及时、周期稳定、准确率提升，促销活动形式生动有效。
坚守高品质理念
接力出版社一直致力于优质图书生产，同质化的产品几乎没有，所以受同质化影响较小。但不可否认的是，最近几年随着越来越多的非专业少儿社进入少儿图书市场，品种数量激增，市场竞争不断加剧。在这种条件下，我们将继续坚守高品质图书理念这个根本，同时在贸易条件与服务方面下大力气。
在渠道拓展方面，我们面临的最大问题是人才。对于图书来说，除了主渠道、民营渠道、网店之外，成型的渠道比如馆配、农家书屋等折扣要求比较低，利润空间有限。不成型的渠道如校园直销等，订单散且投入量巨大。这就需要有一批具有开创性思维并且耐得住寂寞的人才，我们正在培养之中。（采写/戴园园）
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