实体书店如何拓展主业营销

图书工作室 讯：

实体书店如何拓展主业营销

■李延平
　　黑龙江省木兰县新华书店

　　当前，随着市场竞争形势的激烈加剧，虽然不少民营与个体书店纷纷倒闭或被挤出市场，但我们国有新华书店系统也在经营上陷入了前所未有的困境。如何才能摆脱困境，因地制宜实现行业创新和业态升级转型呢？以下几种方式、方法，仅供参考、借鉴。

　　“化整为零”进驻超市

　　所谓“化整为零”就是将书店搬迁进超市内，这样做的最大好处一是可以将空余出的房屋进行出租，因为新华书店的门市一般都地处商业黄金地段，市场租金价格都比较高，可以用租金再去重新租赁超市的店面，这样就可以获得剩余租金的纯收益；二是可以免去（或减少）水、电、供热，还有维护和维修等开支费用；三是在人力成本上也做到了减少人员，例如：不用设置收银员和保安，还可以减少营业人员和管理人员；四是超市的卖场大环境和旺盛人气儿可以对书品的销售形成“随机购买”，就是说如果读者到书店来购买某一本书，可以理解和称之为“目的购买”，因为，他进店选书的目的明确，为书而来。那“随机购买”就是带有随机性的选择，就是人家来超市选择其他商品，在不经意间书店见缝插针的进行了书品销售，尤其是女性文学、家居和菜谱等书籍“随机销售”的机会和份额占比最大。

　　“有偿阅读”开展租赁

　　多年以来，新华书店系统始终围绕服务社会的大原则，忽视了对书品的有效开发利用，而“有偿阅读”开展租赁图书业务就是要将过去的免费摘抄等变更为能够提供更加优质服务的有偿租赁业务，要将传统书店经营中的卖商品书增加为提供有效书品服务。例如：将一些价格昂贵的工具书、菜谱和旅游类图书可以让顾客进行有偿摘抄和复印，这样即解决了顾客的需求，又增加了收入。对一些传记文学和小说可以进行尝试租赁业务，尝试先行收取押金，然后等到还书的时候再按日扣除租金，也可以试行办理会员卡等包年（月）业务，待到最后对书品进行削价处理或最终淘汰。现在，一本小说的价格一般平均都在20~35元之间，读者对这类书都没有长期占有的目的，有的只是一读而就的需要，如果我们将这类书可以以3~5元的价格出租给他们，市场的发展潜力还是很巨大的，尤其是青少年爱读的一些校园文学作品市场的发展潜力巨大。另外，对动辄几百元的工具书有些读者只是想索取其中的很小一点内容，如果我们有租赁或有偿复印等业务，对他们的帮助无疑是很大的，会得到公务员和教师读者的青睐。还可以尝试“以书换读”业务，就是你拿一本书可以换取我这里的书，这样长时间的做下去我们就会积累数量不菲的图书，在一定程度上可以借助对方的力量进行原始的书本积累后最终形成租赁规模。

　　尝试“循环销售”

　　目前，新华书店采取的都是一次性销售，不仅实际获利较低，而且库存积压大。而读者面对的则是让人止步的高书价，尤其是一些小说或故事类的书籍只能是一读而就并无收藏价值，过后如同鸡肋食之无味，且又弃之可惜。在店堂里也往往出现读者多翻阅而少购买的现状，面对这种情况我们能否尝试将一次性销售变为循环多次销售，既：读者购书阅读完毕后，我们可以进行折价回收，通过退书还款和逐次打折的方式对读者所购书品进行有效回收，这样一来可以减轻读者的购书负担，对他们多买书进行有效的促进；二来还可以通过这种循环的方式让我们获得利润。例如：我们可以先采取办会员的方式吸引读者入会，在一定时间内对所购图书保持完好如初不影响二次销售的可以凭购书小票退还50%—70%的购书款。对退回来的书根据新旧程度进行第二次八折销售，第三次六折销售，第四次四折直到最后一折仍然可以转变成借阅模式，这样就可以制约读者自觉爱护图书，并且会抓紧时间阅读和促进他们购书的积极性，经过仔细计算，通过这种循环销售方式一本书可以获得原来利润的三倍以上或者更多。

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