到演出的卖场好销售消息

图书工作室 讯：

到演出的卖场好销售消息

■韩丹彤
　　石家庄市新华书店编辑部副主任

　　近年来，经过市场经济大潮的洗礼，新华书店越来越重视企业形象建设，纷纷加大硬件设施建设力度，大兴土木改建、扩建、装修门店，使门店的规模、档次和品质都得以大大的改观。可“硬环境”得以改善后，“软环境”如何配套？除加强门店管理、提高服务质量外，导视、导购的作用也需要加以重视。那么，营造什么样的导购环境、选用什么样的载体，用什么样的方式进行导视、导购，才能“导”出卖场的好销售呢？

　　“导”要系统化

　　城市店卖场导视、导购要系统设置、通盘考虑，要设置以固定或定点导视为主，临时和流动导视为辅的导视结构，加上电脑查询设备及营业员的现场导购，一般都能起到很好的导视、导购作用。以石家庄图书大厦为例，目前就是以大型LED背景墙、电梯口指示牌、各楼层的LED屏、大类指示牌、分类指示牌、电脑查询等做定点导视，以手绘海报、营业员导购等流动导购为补充形成了一个较为系统的导视、导购体系，让读者进门就能在第一时间找到自己感兴趣的路径。

　　“导”的方式和载体

　　由于“导”的方式多样、载体不同，选择“导” 的方式和载体也颇为重要。一般来说，大型的LED背景墙，要起到卖场整体路径指引、重点活动重点书宣传的目的。要在其画面上展示卖场各楼层的布局情况，宣传重点促销活动和重点推荐图书。各楼层在电梯口或进入楼层的重要关口，应设置楼层的导购指南、重点活动宣传、重点书介绍、楼层排行榜等内容。通过导购指南要让读者了解该楼层所包含的经营项目、各个项目大致的分布位置等，并通过空中悬挂的大类、分类指示牌、手绘海报、楼层LED显示屏等，让读者能迅速找到自己所需图书陈列的地方及了解书店开展的营销活动。
　　对于有明确买书目的的读者来说，电脑查询图书是条寻找图书的捷径。石家庄图书大厦就在每层的电梯旁设有自助电脑查询系统，旁边还贴有查询方法和步骤，只要输入书名或出版社，点击查询后，该书是否有货、大致在哪里就一目了然了。
 
　　“导”的活化和升级

　　营业员作为“导”的活化和升级因素，在导视、导购中的作用不容忽视。可以毫不夸张地说，导购、导视的其他形式都是为营业员实现销售进行引导、服务和铺垫的。“导”能不能达到设想的效果，关键在人，在营业员的努力。一方面，要充分挖掘营业员的聪明智慧，认真听取他们在导视、导购这方面的设想和要求；要做好导视信息的采集工作；要建立制度，做好营业员导购服务的培训和考核。另一方面，营业员要将得到的卖场信息、读者反映的导视、导购意见和建议及时反馈给有关方面，并做好手绘海报的绘制、宣传资料的准备、现场导购等工作，将“导”的工作当成是日常工作的重要组成部分。

[1]