星火拓展新华渠道 目标30%

图书工作室 讯：

新华书店的品牌和网点，是吸引民营教辅出版商的两大优势。
　　
　　
　　近日，山东星火国际传媒集团有限公司宣布全面启动新华书店系统业务拓展计划。由此，新华书店系统的开发与管理正式纳入星火管理层的视线与战略规划。
　　
合作讲究门当户对
　　
　　星火以策划出版英语工具书在业内知名。与传统的中小学教辅出版商不同，星火英语工具书的读者大多集中于大中专、本科、研究生中。因此，在零售市场上，星火的品种有更大的成长性。只是由于前些年的发展规模不够，所以在渠道拓展方面一直依赖于民营渠道商。用公司负责新华书店渠道开发的集团副总经理盛士滨的话说，现在的合作讲究的是门当户对，“以前我们的产品积累很少，知名度也不够高。因此和新华书店这种国有渠道的合作相对比较少，但现在我们已经具备了这种合作的基础。”
　　今年，第19届全国图书交易博览会在山东召开，全国各地的渠道商云集山东，这给了星火一个全面出击的机会。包括山东新华书店集团在内的多家新华书店集团负责人被星火邀请到公司参观、考察，这为下一步的合作打下了伏笔。而星火近些年来的努力也给各位新华书店负责人留下了深刻的印象。
　　随后，星火正式成立针对新华书店系统的市场开发部，并成立了由盛士滨挂帅的多名业务骨干组成的精英团队。该团队即为一个销售主体，有单独的渠道拓展规划和销售任务，自成体系，以便更好地完成集团的战略规划。
　　成立不到两个月，市场开发部的工作已经取得了显著的进展。通过参加山东、河南、河北等省的文教会，加强与各新华书店高层、主管等之间的沟通，积极展示自身形象和产品；同时，共同制定各省单独的营销方案。从而，使星火公司及产品得到了新华书店系统更加广泛的认知、认可，目前其发货规模和速度明显加大、加快。
　　截至目前，星火已与全国15家省级新华书店建立了合作关系，全年新华书店渠道有望完成5000万码洋的销售额。
　　
不同渠道不同策略
　　
　　新华书店渠道与民营书店渠道在体制、经营管理等方面有着不同的特点。长期以来，民营教辅出版商一直以民营渠道为主，新华书店渠道虽然重要却很难迅速崛起。“一直以来，民营教辅主要有四个渠道：传统批销、系统发行、直销、新华书店。星火一直走的是传统批销和新华书店的渠道。”盛士滨表示。
　　在星火与新华书店此次的合作中，折扣是体现得最为明显的。“新华书店的发货折扣要比民营渠道高。这主要是因为新华书店的渠道维护费用要比民营渠道高”。同时，民营渠道的账期比较短，也是其发货折扣比较低的重要原因。“对民营出版商而言，民营渠道甚至能做到一个月回一次款。虽然数目不一定很多，但是能保证现金流动，这是非常重要的”。
　　为了实现集团提出的既定目标，星火为新华书店渠道的拓展制定了三步走的策略：第一步，也就是今年启动新华书店渠道拓展工作；第二步，明年将合作的省级新华书店数量拓展到20家左右，并重点做大做强几家省级新华书店，以点带面；第三步，从2011年开始，全面与新华书店展开合作，并选择其中的优质客户进行深度开发，最终达到预定目标。“我们的目标是新华书店渠道的销售能够占到总销售的30%，力争在2012~2013学年实现8个亿的销售目标。”盛士滨表示。为此，星火除了成立专门的工作团队，还将派出专人到合作的新华书店进行销售、营销方面的维护工作。一些新华书店长期开展的进校园活动，也将成为星火拓展品牌的重要渠道。“我们将通过进校园举办有关学习方法方面的公益讲座，提升公司的品牌和知名度”。据了解，今年年底各地书店正在举行的教材教辅发行工作会，也成为了星火公司的重点营销目标，专门派人参加并寻求合作事宜。
　　
拓展新渠道是趋势
　　
　　星火不是第一家选择新华书店渠道的民营教辅出版商。志鸿教育集团、世纪金榜这些教辅出版领域的“大家伙”早就开始拓展新华书店渠道了。据盛士滨估计，目前在这些“大家伙”的销售中，新华书店渠道实现的销售也不太乐观，“大多都在10%左右”。
　　“从短期来看，教辅图书销售，新华书店不如民营书店；但从长远来看，新华书店渠道是一种趋势。”盛士滨认为，从2008年年底开始，大多数新华书店通过改制已经建立起了强有力的市场机制，原有的合作障碍正在被逐渐扫除。同时，民营教辅出版商在完成产品拓展、民营渠道完善之后，正在寻找新的增长点，新华书店就是最佳的选择。
　　与民营渠道相比，新华书店的账期比较长、上架比较慢、退货率比较高，这些都曾经让民营策划出版商们非常头疼，毕竟，现金是决定他们生死的关键。但是新华书店也有民营渠道所不具备的优势。
　　品牌，这是最明显的。新华书店的品牌知名度保证了回款不会因为账期长、退货率高而出现问题；读者对新华书店的认知度高过全国任何一家民营书店；新华书店在某种程度上就是正版的代言人。
　　网点覆盖全，也是擅长单兵作战的民营书店所不能比拟的。目前，各省新华书店都开展了全面的连锁经营。虽然这在一定程度上导致了采购、配送、上架、销售、回款等一系列流程复杂化，甚至会出现不能跟上新书推广速度的现象，但新华书店广布全国的网点建设是最大的优势。同时，由于是连锁经营，因此上游供应商在网点维护方面的成本会大大降低。
　　选择新华书店渠道的另外一个原因，则是近年来民营教辅商对品种进行的调整。相比而言，文学、社科等方面的图书在新华书店是强项，而教辅的销售要弱得多。但近年来民营教辅出版商在品种方面有了更多的拓展，在此时联手新华书店，无疑属于“强强联合”。
　　而另一个“利好”的消息是，国家规范教辅发行进校园的相关政策出台后，教辅销售在书店零售中重新获得了新生，各地新华书店更是从中找到了新的增长点。此时民营教辅出版商主动找上门来，可谓是皆大欢喜。据了解，前几年志鸿曾与新华书店有过合作，后来因为各种原因中断，如今因为政策等方面的原因，合作已经恢复。

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