专业社寻思科技书抗跌招数

■商报记者蓝有林
“除少儿和生活图书板块外，2009年图书市场总体疲软似乎已是不争的事实。”最近记者在不少场合都听到这样的声音，而见到的出版社发行人员也大多“面有菜色”，他们纷纷抱怨，今年外部形势很不好，因为大的经济环境、图书市场热点匮乏以及选题同质化趋烈等因素，使得今年的零售市场凸显严峻态势，眼见年底将至，也不知道“销售增长几个百分点”的任务能不能完成。特别是往年一直发展非常平稳甚至稳中有升的科技图书，今年却成为下滑的“主力”板块。（相关报道见本报10 月27日1版《出版扩容招致退货主发梗阻》）
中国纺织出版社生产经营部主任李菁对今年以来专业图书的销售情况就深感困惑。她说，一来纺织行业受金融危机的影响太大，不少纺织和服装企业都倒闭，相关专业书的受众明显缩减；二来专业图书在新华书店的受重视程度也逐年下降，主发量越来越小，有的甚至根本没有主发；三是社里也在考虑如何完善出版社的网站，但结合国内外现状，读者一般不会直接上去购买图书。
和李菁一样，不少业内人士也都在困惑和无奈之余苦寻应对之策。人民交通出版社总编辑韩敏表示，随着读书人获取信息的途径增多，今年以来专业书的销售情况确实不甚理想，尤其在新华书店系统下滑得比较厉害，导致的直接结果是原来开印3000 册的图书一下子减少500 册首印量。据韩敏介绍，该社计划在年底召开的“十二五”选题规划会上，重点梳理所服务的行业，对关键技术图书、工具书和科技专著进行归拢整理，在量上收缩一点，在质上提高一点，在明显赔钱的图书项目上尽可能寻求企业资助；而在板块建设方面，继此前阶段性收缩生活类和计算机类图书，要求专业科技书做精，扩大教育图书品种，以求总量上保持平稳。“今后还要设立交通重点科研系列、西部交通科研攻关等开放式选题平台，并在做好选题规划的同时，做好营销规划，后续服务紧接跟进。”韩敏如是说。
化学工业出版社市场部高级产品经理李晓文认为，近年来，随着图书品种大幅度上涨，零售卖场肯定率先压缩动销率较低的科技书上架，而上架率的下降又直接导致科技书的销售减缓，最终形成恶性循环。“这也是个老生常谈的问题，这一方面需要及时跟踪行业变化，比如今年国家发布了十大行业振兴计划，那么化工社在保持化学化工等强势专业的前提下，可加大面向大科技领域的宽度和力度。”她说，科技图书按说是刚性需求，因此在卖场的活动一般较少，因此目前出版社需要做的就是如何通过行业媒体和专业媒体加强图书对终端读者的宣传，而不是完全依托卖场，比如还可与书店一起下到企业和科研院所展开面对面销售。
“这些企业和科研院所的读者实际有很大的需求，只是不特别有时间到书店去买书，而像校园行、军营行、社区行也均可尝试。此外，网站对科技书销售的拉动也很大，像当当、卓越以及一些专业性图书网站，出版社也应重视，尽可能做到全品种上货从而保证上架率。”
人民邮电出版社发行经营部总经理李文也表示，经过四五年的快速发展后，科技图书这两年的零售本身就呈缓慢下降，加上受经济环境变化和新业态兴起的影响较大，下滑趋势更加明显。他说，之前该社每年都是以两位数速度增长，但预计今年的增幅也就5%～6%。为此，该社自年初开始在产品结构和营销模式上都进行了一系列探索。
“在传统出版领域，我们不仅加大了摄影类、经管类图书的出版力度，并成立社科人文分社开发旅游类图书，同时在新业态方面也进行了相应的探索。”据李文透露，在市场推广方面，该社一是投入大量人力物力加大教材销售力度，其中尤以国家规划教材为重，总体要求增长25%～30%；二是将图书馆、培训、企业、政府采购、农家书屋等业务进行合并，成立大客户部加强团购力度，与销售人员、经销企业紧密合作，产生一些增量。
“面对当下大环境，电子社更加关注选题优化，产品规模有所收缩，市场人员跟编辑的结合更加紧密。”电子工业出版社发行部副主任李木春向记者介绍，如今不少新华书店都在不同程度地取消专业图书的主发权，但现在出版社大多能看见本社图书在书店的进销存数据，这为出版社对不同书店进行不同定位提供便利，当地市场有什么样的需求、读者层次如何都应该而且也可以做到更加细分。与此同时，该社也在尝试数据库营销，同时加大人员投入做大图书馆采购市场。此外，他还举例说，“比如针对图形图像图书，可与书店一道寻找新的话题开展系列营销活动。”
李菁告诉记者，今年以来该社也加强了专业网络书店的销售，争取做到全品种上货，同时依托出版社门市进行数据库营销，不断核实读者的有效性并细化需求。“目前，出版社一方面利用旗下杂志版面资源换取在各种相关专业展会销售图书的机会，社领导不仅要求销售人员要在展会上去销售图书，还要求编辑在专业展会上发言，从而掌握话语权；另一方面计划到产业集群地去拓展相关渠道。”她说，其实不少行业信息中心引进销售的高定价国外最新资料集的做法及其销售渠道都值得专业科技社借鉴，即做好内容提供商，满足目标读者的个性化需求，那样哪怕只有1000 册的销量，也不比现在销售5000 册至10000 册做个高级搬运工利润低。
李文也觉得，未来卖场的销售主体将是大众消费特征类图书，而专业图书的销售将不以人的意志为转移转向点对点销售，比如网站、俱乐部、直销以及团购等，树立品牌之后更是如此。