普通高校教材营销策略探折

1  引言

　　在逐步下滑的图书销售市场中，越来越多的出版社开始涉及高校教材的出版工作高校教材的选题策划工作逐渐反映了出版社的核心竞争力。“教材图书选题的好坏，一半在于销售策划，一半在于选题策划。 ”

　　新形势下，高校的教学改革日趋活跃，出版和行业在教材出版领域的竞争也日益激烈，如何进步加强选题策划工作，如何让策划的教材占领高校市场，是值得策划编辑思考的问题。使用大家都使用的手段，跟在别人后面走，将很难有突破；创新思路，才会更好地占领高校教材销售市场。

2  出版社常用的教材营销方式

　　为了更好地扩大各自教材的市场占有率，每个教材出版机构都将教材的市场宣传推广工作为主教材发行工作的核心而已推广宣传为主的营销策划模式也定位成为一种新的直销模式。目前出版社常用的教材营销方式初步可分为四种。

 2.1  召开教材研讨会议

　　严格地说应该是教材策划及推广会议，在省会城市组织教材组稿及推广，  公布选题并联合参编院校，在会场上展示已出版的教材。这种会议一般由出版社安排参会老师的衣、食、住、行，召开一到两天的选题研讨会议，然后再安排一到两天的会议考察活，通常利用周末或寒暑假的时间。目的是组织多所兄弟院校参编和使用教材，并让老师选用已出版的教材。

　　此方式适用于：

　　（1）以省会城市为中心，区域内院校分布较分散的地区。
　　（2）学校使用教材的选用权在教务处、教材科或院系领导而不是任课教师本人；

　　这种情况在中职及部分高职院校比较普遍。

　　优点：可集中向参会老师传递本社的教材出版信息，让老师了解本社的教材出版情况，对出版社可起到一定的宣传作用。

　　缺点：投入费用大，不能直接了解任课教师对教材的反馈信息，不便教材的改进。

　　这是各大社较喜欢使用的方式之一，效果也是较明显的。也是利于兄弟院校老师之间的沟交流，可加深各校之间的感情，是出版社以前那和种联合参编用书拉郎配方式的升级。通过这种会议，出版社可强化对高校信息的收集和跟踪工作。收集会议上有价值的信息并加以整理分析，出版社可以对策划选题的销售实现前期的预估；并在会后安排专人负责，分阶段与教师加强联系，给他们提供所需要的宣传资料、样书，使教师对教材有全面了解，最终可以促成多所学校一起使用参编教材。

　　组织多所学校联合编写教材，学校的选择至关很重要。一般以教学水平较高的3~5所院校为宜。否则，规模过大，各校参与教材编写的老师水平参差不齐，图书整体质量难以保证。为扩大图书影响范围，可在出书后尽可能多地向各院校教研室专业老师赠送样书，之后邀请有关教师召开教材研讨会，请各任课老师畅所欲言根据实际对教材内容提出意见。通过教材研讨会的形式扩大教材的影响力和知名度，这样的教材营销模式主题明确，针对性强，不失为一条切实可行之路。

2.2  参加学术年会

　　现在各省基本上都有自发的或省教委组织的学术组织，以及教育部相关学术教学指导委员会及分支机构和民间学术组织，这些学术组织每年都会召开一次或多次会议各学术组织的成员，一般都是各系部的系主任，也有比较权威的知名教师。在省学术年会上，各校的教师在区域内比较集中。参加这些会议，可进行图书展示，并可以通过幻灯片等技术手段介绍本社的图书信息，实现推广的目的。

　　优点：可展示本社实力，节省推广时间和推广费用，可实现现场送样书。还可以集中收集各高校老师的教材编写意向及用书的信息。

　　缺点：参加学术年会的出版社人员较多，各社同时推广的图书比较多，直接跟竞争对手同台竞技。对院校人员来说，接受的信息比较庞杂，交流的时间较短，全面细致了解本社情况的可能性不大；同品种图书的选择余地太大，容易让教师挑花眼。

2.3  到各高校进行教材巡展

　　有两种方式，一种是拉着书到各高校进行教材巡展,另一种是由书店发起的教材推广会。在每年春秋两季学校征订教材之前，春季教材征订一般在10—11月间，秋季教材征订一般在4—5月间。

　　社内组织的教材巡展，一般由院校代表和社内编辑，拉着书到各校进行展示，宣传推广已出版的教材，老师可以现场填写个人信息，并现场送样书或展示后寄送样书；有的出版社还在教务处或各院设置了教材专柜等。

　　书店发起的教材推广会，主要是由规模较大的书店发起。书店组织多家的出版社，到各高校进行教材巡展，目的是加深学校对书店的印象及展示自己的实力，为竞标该校的教材征订做前期准备工作。

　　优点：书店组织的教材推广费用较少，可由驻当地的院校代表配合书店进行。这种推广可以直接接触到用的一线教师，了解他们对图书的感受和对教材的需求，从而促进教材的改进和选题的开发，有意识地拓展教师资源甚至作者资源，为末来的教材开发作准备。可加深教师对出版社的了解，增强感情促进成选书的可能性。

　　缺点大面积送样书投入成本高。

2.4  走进高校进行直销

　　这种种营销的目的是为高校教师提供优质服务，增加与教师的交流互动。在以往的图书销售方式中，出版社只是将工作做到书店这一级，而没有面对高校教师。出版社的书发到书店就万事大吉了，具体销售没有，销售到哪里去了，都豪不知情。由于教材的读者对象主要是在校的学生和教师，有着特殊的目标性，这样就为直销模式的应用和发展创造了良好的环境和机遇。一般来说，出版社会在重点城市的设院校代表，走访相关院校，进行相关教材的营销；也有不在当地设院校代表的，而是由社总部直接派市场编辑与老师联系；也有的社通过电话销售。直接营销的方式出版社用得最普遍，效果也最明显。

　　优点：使营销活动经常性、不间断。使用经费数额不大，实际效果明显，前景很好，很值得继续深入推广。

　　缺点：对院校代表进行异地管理很困难。所雇用的人员当中，除了少数退休教授以外，大部分尚不具备和高校教师直接对话的水平，面对本社众多品种图书，除了折扣等政策外，无法向老师解读本社教材内容；在管理办法上关系管理是主流，量化的指标不够，为了充分发挥院校代表的作用就只能尽量多地进行工作指导，布置尽量详细的任务，由于不能直接对其进行工作指导，从工作效果到绩效考平不可控因素较多。另外，院校代表人员流动频繁。
关于广告营销方面，出版社仅仅在一些行业内的媒体上做广告，这种方式由于没有直接面对读者，往往收效甚微。很多出版社已经意识到期了这一点，将大中专院校教材的销售工作直做到了高校。通过这种方式，可增进与学校一线老师的联系，也可广泛收集老师老师的意见。面对高校进行直销，对出版社的教材推广极为有利，这种销售和宣传方式很能体现出版社的教材优势。

3  教材既是商品，又是一和服务，更是一种增值服务

　　随着教材市场的发展和日趋成熟，末来的教材营销推广活动会更加丰富多彩，形式会更加多样。在当前图书市场越来越成熟的情况下，折扣和销售政策已经不是左右订货数量的主要因素。完善教材的配套服务，搭建网络交流平台，以及通过院校代表深入校园，是出版社着力打好的三张服务牌。

　　为了避免教材推广中容易出现的零散无序和无果而终现象，应从整体营销的角度加强教材推广工作，从而使教材推广工作向纵深发展：首先，要强化对用户信息的收集和跟踪工作。如前所述，在教材推广过程中，应注重收集有关价值的信息并加以及整理分析，加强与老师的联系，向他们提供宣传资料、样书，促使任课教师采用所推广的教材。其次，进一步加强编辑与销售部门的紧密配合，保持教材销售工作的完整性和连续性。第三，完善售后服务。教材的售后服务是开拓和稳定市场的重要手段，已成为当今日益激烈的教材市场竞争中一个重要的、不可或缺的环节。通过教师的回访 、 教参及试题的提供等多方面的教材服务，为教师提供持续的教学支持。

　　出版社现在对高校所能提供的全方位服务水落石出平和质量还很初级，在某种程度上不能满足高校教学的各种要求，尤其是高层次的学术支持。院校代表给教师提供的服务当中，学术服务是其中最主要的一部分，其形式主要体现在教材的各种配套资源和教学支持体系上。这是出版社今后在教材出版过程中必须要重视和加强的方面。

4  结束语 

　　 以上各种方式并不是独立存在的，而是相辅相成相互配合使用的。运用于教材组稿及推广中的最好方式莫过于能为单位获得最大的利润和方式。作为策划编辑我们应该勤于出差，多与一线教师进行交流，充公掌握高校信息资源；紧紧抓住重点客户及其要求，特别是大的有用量的教材选题；调动多种资源，了解用户需求以寻求合作。

参考文献
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