皖版集团 把住渠道与营销之脉

图书工作室 讯：

出版集团不仅要做内容提供商，更要做内容运营商，要做到这一点，离不开产业链条上各方的联动。 　　如果说，安徽出版集团在2007年举办的首届“出版发行春茗恳谈会”走的是高层路线，意在与全国各大新华发行机构确定战略合作的整体框架，那么，2008年3月28日，安徽出版集团主办的第二届 “出版发行春茗恳谈会”则更加务实。 　　此次来安徽参会的发行界人士多是新华书店负责具体业务的人员，加上图书策划人、知名作者、动漫制作公司等代表，共130多位来宾在安徽出版集团大楼里，与东道主共商更加具操作性的合作细节。从今年春茗恳谈会的主题——“协作、营销、共赢”——可看出安徽出版集团在经历2年多的成长之后，已逐渐把住企业发展之脉。 　　安徽出版集团总裁王亚非大胆表示，要把春茗恳谈会作为集团品牌，每年一届地办下去，最终办成行业品牌。可以说，王亚非和安徽出版集团是要把“渠道”和“营销”作为两张制胜王牌捏在手里，时机成熟之后自见功效。 　　 用数字说话 　　据安徽出版集团副总裁牛昕介绍，安徽出版集团2007年销售收入32.66亿元，同比增长63.26%，其中主业增长30%以上；实现利润2.61亿元，同比增长37.01%。全国28家出版集团（总社）销售收入年增长率超过30%的只有3家，安徽出版集团便是其中之一。 　　集团下属8家出版社近3年来选题实现率达80%以上，共出版图书4612种，同比增长20%。其中，新书2167种，重版书2445种，重版率55%，远高于全国28家出版集团（总社）的50.66％和全国44.32％的平均水平。 　　2007年，安徽出版集团图书市场占有率增长幅度位居全国第一，在全国图书零售市场占有率排名由2006年的第18位跃升至第11位。全年共有110多种图书1200多次登上各类公开发布的图书销售排行榜，其中，安徽少儿出版社的《虹猫蓝兔七侠传》连续7个月位列少儿类销售排行榜第一，总发行量达1600万册。 　　之所以能够用数字说话，与安徽出版集团近两年来的发展思路不无关系。王亚非说，自成立以来，安徽出版集团在主业经营上不断强化内容建设，整合内部资源，形成各专业社自己的特色优势，抢占内容制高点和市场制高点。 　　今年，上市后的安徽出版集团将销售目标定为40亿元，市值目标则超100亿元，并要求各出版社主营收入增长达30%以上。王亚非清醒地意识到，要实现这一目标，做到既有“水源”又有“渠道”，货畅其流，离不开与渠道的合作。 　　自2007年首届春茗恳谈会举办后，安徽出版集团与西安图书大厦进行了全方位的合作，策划了一系列的图书宣传活动，对重点图书如《中国节典》、《李鸿章全集》、《胡适全集》等制作大型书模、易拉宝宣传画、图书灯箱广告、码堆展示，在西安各大专院校图书馆宣传、征订。2007年，安徽出版集团旗下的产品在西安图书大厦的销售同比增长445%。 　　安少社则与济南市新华书店、常州市新华书店等联合开展多次大型营销活动，书店在显著位置或者设置专柜码堆销售安少社图书，并结合节日开展包括有奖促销在内的各种活动。 　　南宁市新华书店对黄山书社的《老夫子》等系列图书实行部分码堆，并在码堆处张贴系列图书清单，销售同比增长120%以上。 　　据统计，2007年春茗恳谈会后，新华书店系统向安徽出版集团各社添货次数增长了1倍以上。武汉市店2007年向安徽人民出版社添货次数达159次，上海书城采购中心向安徽科技社添货90次，该社在上海书城连续三年销售同比增长15%以上。 　　四川新华文轩连锁股份有限公司采购中心副总经理毕红介绍，2007年，新华文轩在安徽出版集团的采购额增长82%，销售码洋同比增长89%。今年1～2月，安徽人民社、黄山书社在新华文轩的销售更是实现了118%、94%的快速增长，这与安徽出版集团及其旗下出版社出色的发行营销策略分不开。“在两年恳谈会上感受到的热情接待、充分准备，就能看到安徽出版集团对于渠道的重视，作为分销企业，我们也愿意利用公司网络资源与营销体系的优势，加强与安徽出版集团的合作。”毕红说。 营销离不开渠道 　　在今年的春茗恳谈会上，安徽出版集团正式启动首批“百书百店”重点图书营销计划，为选出的18家“2007年度最佳销售单位、最佳合作单位”举行授牌仪式，并公开表彰集团内部“2007年度销售之星”。安徽出版集团对渠道与营销的重视可见一斑。 　　在“百书百店”重点图书营销计划中，“开放式营销伙伴网络”和“整体营销”吸引了不少书店人士的目光。用王亚非的话来说，今年是安徽出版集团的“营销年”，他希望与书店达成合作共识，建立一个开放式的营销伙伴网络，确定长期、稳定、共赢的营销伙伴关系。 　　为开展“百书百店”活动，安徽出版集团将从出版发展基金中拨出专款支持百种图书百家书店的营销推广。采用各种方式，如举行新书预告会、发布会，组织作者全国或区域巡回演讲、签售，组织读者早餐会等活动，拉近作者、编辑与读者的距离；利用互联网的BBS、博客、播客等传播方式，引导读者参与互动；建立“书店直线”，直接了解书店的要求和图书销售情况；在全国性或区域性具有影响力的报刊上发表书评、图书连载等，宣传皖版图书，制造消费热点，引发阅读热情。 　　王亚非坦言，以出版集团的经验、能力，一时间还难以在全国各地同时开展百书千店、百书万店的浩大工程。为此，集团决定启动首批“百书百店”营销计划，与北京图书大厦、北京王府井书店、北京中关村图书大厦、深圳书城中心城、广州购书中心、上海书城等16家大卖场联手，探索合作模式，从而在2~3年内，与全国百家书城建立并实施长期稳固的战略合作。 　　“其实，‘百书百店’合作伙伴计划是一个开放性的合作营销网络，希望通过首批签约的16家书城样板工程带动更多的书城参与活动，从而通过‘以点带线、以线促面’的营销活动，全面带动图书市场销售。”王亚非说。 　　据了解，百种重点图书则将由安徽出版集团旗下各出版社推荐，集团最终确定百种图书，列入集团总体营销计划。各出版社对入选图书制定全年营销规划，最后由集团整合形成统一营销计划。 　　作为恳谈会的重要内容之一，安徽出版集团还授予四川新华文轩连锁股份有限公司、浙江省新华书店集团有限公司、江苏省新华书店有限公司、安徽新华传媒股份有限公司等10家单位“2007年度最佳销售单位”称号，授予武汉市新华书店股份有限公司、江西新华连锁经营有限公司等8家单位“2007年度最佳合作单位”称号。 　 “社店合作的范围可以扩大，合作的内容可以不断扩展。可以开展多种形式的合作，如社店合作出书、尝试股份制合作，共同投资设立文化公司或发行公司，进行图书、期刊选题的策划、编辑、发行等。”牛昕从另一层面提出了未来社店合作的方向。 　　而在王亚非看来，出版集团不仅要做内容提供商，更要做内容运营商，让内容资源拥有更长久的生命力、更大的价值链、更强的影响力。而要做到这一点，离不开产业链条上各方的联动。

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