教辅行业很有价值的会议记录

图书工作室 讯：

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文章来源：http://blog.sina.com.cn/book8edu

邹才仁  南宁韬智图书有限公司 懂事长：
慎思慎行谋求发展
我认为晓明退出图书二级批发行业的决定是非常明智的。我想重点讲一下，我们面对的图书行业内的困惑。这些困惑包括上线（指供货商）、下线（指零售店），以及我们二级批发环节自身。随着中国图书零售时常的放开，零售店可以说是最牛气的。很多零售店常常联合起来对付二级批发商。有的地方还甚至出现，一个零售店给经销商的书款支付，不准超过多少数额这样的情况。而通常，经销商只能委曲求全。这几年，上游对扁平的呼声很高。扁平，代表着在特定的区域里的销售期望值。扁平有一定的道理，也是上游的权利。但问题是供货商应该如何来确定自己的期望值。因为如果扁平的结果造成了经销商之间的恶性竞争，使二级批发甚至整个图书行业引起混乱，那就要三思了。现在有些二级批发商，很不讲游戏规则，有的加一个点也发货，有的甚至连一个点也不加，一车书，加200块就发掉了。我认为，扁平并不是行业利益最大化的最佳选择。现在有很多的扁平都太过于急功近利了。结果，经销商？？成了搬运工。实际上，有时候连搬运工都不如。库房、搬运等费用多而杂不说，还得承担各种风险。在这一块，如果不能形成一个共赢的行业链，对谁都没有好处。供货商每出版一本书就好比栽种了一棵树，一棵树种下去需要三级书商共同维护好，每一棵种植的树都维护好了，大家就可以有地方乘凉了。只是，这几年来这个行业内各种急功近利的想法和做法太多了，尤其是我们的出版社。这样，产业链很难形成。面对困惑，面对激烈的市场竞争，批发不行，我的南宁韬智图书有限公司就搞零售，到外地开店。而到外地开店，要形成一个股份制企业，也不容易。来参加这个会议之前，我的公司刚刚做了上个学年度的总结。批发的利润滑坡了，而这个学年的零售码洋，则比上学年度增长78%，利润增长88%。经过这样的努力，才使总体利润没有下滑。面对整个行业的不规范，我们要谋求生存和发展？首先规范我们的市场行为。我公司的一位副总说：那些不保证由我们独家代理的上线，我们就不要他们的货了，对下线也一律不赊销。但真要这样做也太难了。所以，我现在就不求批发盈利，转而依靠零售保持利润。
黄正平  龙门书局副总经理：
                  这个行业需要更新思路和营销手段
多个层面的人坐在一起共同探讨一些问题，从中挖掘一些具有现实意义的提示，对于我们的行业会很有好处的。今天的会是因为颜总的退出引起的。我于1995年开始分管西南片的业务，与颜总交往多年，我对颜总的评价是，他是一个智者。在业内，大家都对他有一个好的评价，这是非常不容易的。他是我们社在云南的总代理，我们非常不希望他离开这个行业。但是，我能够理解，并且尊重。当前教辅图书确实存在着技术含量比较低的问题。在这个行业里，有的人连小学都没毕业，也可以做出很好的教辅图书。教辅农民军的称呼有贬义的成分，大家刚刚认识和觉察，但他们直接把销售做到终端对我们的启发还是很大的。另外，教辅图书门槛很低，记得谁说过“只要农民能进入的产业，这个产业的利润就不得不进入底线”，图书行业也是如此，在激烈的竞争态势中利润必定会被压到最低。现在，教辅图书的利润已经很薄很低了，风险却在提高，投入产出比不理想，出版方真正能到手的利润有5个点就非常不错了。而且，当资金周转不灵需要贷款时，所获得的利润也许只刚够还银行的贷款利息。另外，目前在教辅图书领域，由于对出版商和销售商都没有相关的资质要求，谁都可以出，谁都可以卖。有的出版商，就是把别人的书买过来，然后进行抄袭模仿，对方的优点他也有，而又不需要支付太多的创新和稿酬。对于这种供大于求的行业，教辅图书营销的水平相对比较低，价格手段也就用得特别多。出版商一再打压折扣，价格体系已经接近崩溃。原来我们把折扣控制得比较好，经销商也有利润，我们现在也只能随行就市。对经销商来说他只是赚取相对固定的价差利润并没有提高，只是给零售商提供了大打价格战的空间，有的地方零售就到了六折。对消费者来说，原来图书的定价有这么多泡沫，也对图书的定价产生了不信任。其实出版如果没有必要的利润，怎么能够很好的研发高质量的选题，势必重复模仿出版。从批发商的利润空间来说，也不足于承担目前市场运作的风险。一般批发商只能有5个折扣的毛利，成本开支加上税，根本无力承担大量退货，退货的压力全部在出版商，从2004年开始教辅25%以上退货率压垮了一批出版社。再说没有合理的利润空间，如何能做到合理的交税？况且我国实行的是流通税制。出版社和出版商的成本差距在税上就体现非常明显，因此，我们非常希望相关部门能关注这个问题。现在教辅图书市场的变化主要是在分销渠道上改变，真正重视终端的很少。为什么河北的教辅图书农民军能够成功？就是重视终端并能介入终端。我们局限在卖场，工作重点往往在分销上，渠道建设和维护，价格的调整等等，如果终端消费已经得到满足了，你的书卖给谁去，我们应该借鉴。当然，我们并不会自己出版又自己发展直销队伍去直接销售，产业链的专业分工还是要遵循的，但是销售政策和渠道设计要向重视终端引导和倾斜。最后，我想说，龙门书局会坚持自己的出版方向和理念，为广大青年学子提供信息服务，提供优质的图书。
王晏辉   河北省智源图书有限公司  总经理：
                   创新、服务、定位一个都不能少
谈图书，离不开三个环节：一是出版社，二是批发商，三是零售商。我先谈出版社的问题。出版社在教辅图书出版这块，还能够支撑多久？像现在在全国图书订货会上，几乎70%以上的教辅图书都是由民营出版商来供货。跟以前出版社引领教辅图书出版的情况相比，现在出版社在这个领域里已经大大落后于民营出版商了。过去，龙门书局、广西师范大学出版社都很辉煌。但是，那是过去的事情了。现在摆在书店最显眼的地方的教辅图书，都是民营出版商的。出版社在这一块市场的出路在哪呢？再说批发商。我们批发商主要是依靠出版教辅图书的出版社发展起来的。但是，现在出版社的产品竞争力变弱了，营销方式也有点跟不上形势了。这就好比随着中国经济的发展变化，我们经销商在解决了温饱之后又制定了奔小康的目标，我们对整个市场竞争有了更高的定位。但是，与之相适应的出版社的定位是什么？民营扁平。出版社也扁平。民营书店把书发到终端，出版社也把书发到零售的卖场。实际情况是，经销商在退货上是有限制的，而且还要交纳预付金。但是，经销商对于下线收不到相应的代理金，也还是要铺货。目前，中国出版的总体现状是，上游的的收入高、稳定；越到下游，收入越低、也越不稳定。由于三级代理商的不稳定，渠道扁平以后，退货多，收不回的钱款也多。据我所了解的，石家庄的零售商利润就不大。即使开大卖场，也只是拿着出版社的钱和书周转而已。对于经营者来说，是要赚钱，还是要面子？要面子，就得开大卖场。但是，依靠大卖场销售图书赚钱，目前在中国内地并不成熟。我考察过东南亚的大众书局，他们依靠书的话，早就垮了。大众书局的收入主要依靠文具销售，依靠给学校提供的相关教具。所以，我认为，在中国的大卖场，不可能全部依靠图书盈利，否则里面有问题。现在回过头来说，出版社应该怎样做才能获得新的发展呢？我是这么看的：得渠道者得天下；得平台者得天下；得创新者得天下。渠道有两种。一种是出版社自己创建的，一种是与别人共享的。比如《优化设计》的销售。最早的时候，任志鸿总经理就是推着自行车来进行销售的，他在认识江西的胡玲秀以后，才通过经销商发货的。当时全国有几个经销商会说：我不做《优化设计》？尽管，任志鸿给你货后，他又到学校去卖，而且当时给的是45折。为什么大家还做？因为能够带来利润。因此，在目前不可能建立健全自己的渠道情况下，就非常需要正确地利用已经成熟的区域和地市代理商。我认为应该学习金嗓子喉宝的营销方法，《优化设计》的销售就从海尔学习了很多的经验。我们可以到他们的企业学习参观，关注他们的渠道建设。你会发现，金嗓子喉宝的渠道建设就是完全为经销商服务的。就像优化设计的办事处，其一大功能，就是服务于经销商。营销和买卖是否一样呢？供货商把货发给经销商后，是否就可以不管了？现在的实际状况却是：货一出手就不管了。但是，我们还应该要追究：你的货给了谁了？这是一个供应链。另外，经销商他的库存有多少？他给三级代理客户铺了多少书？如果连这些工作都没有，营销根本无从谈起。所以说，出版社给了货后就不管的做法是不可取的。所以，我们需要借鉴《优化设计》成功的经验，他们每天都按时统计给经销商的发货数目。除了渠道上的问题，还有一个创新的问题。举两个例子。薛金星的《中华一题》，很多人说是针对《优化设计》的。这本书的销量为什么大？因为《中华一题》把《优化设计》两本的内容合成了一本，老师们认可，而且成本下来了，卖点就不愁了。但是，今年《优化设计》在产品的整合上动作就很大，实际是在找卖点，在创新。河北出的《中考》，在销售时赠送的礼品是拖把。每订购50本书就送一个拖把。老师一个传一个就都知道了，一个拖把就起到了很好的宣传作用。教辅图书，不管是同步的、解释的，都要讲究卖点。这是出版社一定要知道的。与其出版和其他出版社类似的，还不如不出。因为，书好卖与否，卖点很重要。我觉的《天利38》的做法，就是在一个项目上做深做细，所以利润很好。打个比方说，他们就是在1平方米的地方，挖到了100米深的井后又继续向前挖到了1000米深的地方。《天利38》的卷子不仅分经济版、豪华版，而且不同省还有不同的分类。可见，一口井，100米的地方水不多，大家都是挖100米，没有什么利润了，但到了1000米可能就井喷了。再比如说《优化设计》，就分有直销员和经销商做的品种，只许直销员卖的就不允许经销商卖，产品分得很细。卖点怎么找？到市场上去找。除了高定价低折扣是卖点外，封面设计能不能也成为卖点呢？关于封面设计，切忌闭门造车。众所周知，一流的人才创造一流的企业，二流的人才创造二流的企业。出版社在这方面可以考虑自己处于哪个层面。为了省钱自己设计当然可以，但是要想确保客户看到封面后能非常喜欢的话，就很难了。因此，出版社可以考虑请国内那些一流的设计公司来做封面，在视觉效果上首先就创造出自己的卖点来。要想书好卖，是要有追求的，内容、封面都要注意。还有，出版社要有战略定位，还要有制高点。这就得考虑把自己定位在什么位置上，应该定位高一些，这个“高”不仅是定在所有的产品，还要能把所有经销商包容进来。对出版社而言，一种具有包容性的定位，就有可能形成良性循环的三级共赢的局面。中国教辅图书的出版，最终还是得出版社来引领。出版社是沉睡的狮子，当他醒来时，中国教辅市场会掀开新的一页。中国的民营主要是个体，再怎么做也很难联合在一起。我们的一联体曾经辉煌过，但是目前也已经差不多散了。这是中国特色。最后，我还想提一点，书店的生存光依靠图书难以生存，我们的出版社是否可以开发一些与图书有关系的产品，让文具和教具的销售占书店70%的利润会比较合理，现在出版社开发这块不多。
黎强  四川索盟图书公司董事长
                            中盘应该强大
颜总说；不要太伤感。颜总他非常忠于自己的感受，并且非常有责任感的退出。对于他在这样的年龄做这样的选择，我表示非常的钦佩。我们做的任何事情，如果脱离对人生价值的追求，也就没什么意义了。对图书行业的上、中、下游的现状，我认为非常需要理顺一些关系，三方都肯定要经过一些洗礼，然后才能产生比较合理的格局。教辅农民军的运作方式，我以为是不可取的。到学校以比较低的折扣使老师、学校获得了利益，但学生的负担还是
很重。现在，出版行业的大部分利润被分割到了非出版行业去了，这是很不正常的，对教辅图书出版的发展很不利。中国的教辅图书销售，直销的形式，可以说农民军做到了顶点。有的人因此认为，出版社原来看民营书店，就和现在民营书店看农民军是一样的。但我认为这中间其实是有区别的。还有的人认为：中国的中盘可能要消失。这是不可能的。因为没有一个中盘商能够把中国的渠道整个给扁平了。像我们公司有300多人在为四川的渠道服务，但也只能仅仅服务部分教辅图书而已，我就深刻地感到我们并没有把服务做好。可以说，出版社对渠道的扁平是不可能的，谁都没有怀疑中盘的必要性。当前，由于批发市场的存在，使这个行业的进入门槛反而更加低了，中盘商难以保证自己付出努力后获得利润回报。目前，中国图书市场很多的问题，可以说都与经销商对于下游话语权的缺失有关。我们的市场只有通过一个洗牌的过程以后，才能形成高效率的、有序的、讲规则的、覆盖整个市场的中盘。还有，如果不让中盘商有利润的话，下游的规则就永远无法形成。作为出版商，有的出一本，有的出几千本。出版行业的混乱是自身的，是来自上游的。上游，应该以沉下心来专心做好产品的研究和开发为要。成功的企业，有三点是一样的：一定要有企业愿景。我认为，我们的出版社普遍缺失这点。二是企业一定要有战略。有了愿景，看看现实，找出差距，动力就来了。三是需要良好的组织，有组织才能够有好的执行。我心目中未来的图书行业，需要排除一切干扰去创新，去做好的产品，做到每个终端都有产品发到——这在理论上是存在的，而实际上是不可能的。因此，就非常需要中盘，中盘也需要适当的回报。只有形成这样的格局，图书行业才算是有序的。夜已很深，春天的夜晚仍有寒意
刘东风 （ 陕西师范大学教育出版集团  副总经理）：
上游，任重而道远
首先向颜总表达敬意。为他在图书销售行业的投入、付出、辛劳和成就。大家从产品、行业、渠道发表了很多的高见。在我来看，这是对所有出版教辅图书的出版社的关心和期望。教辅图书现在确实处在低迷期，结构失调，库存增加，质量下滑，同质化程度严重，退货居高不下，价格战愈演愈烈，利润急骤降低，资金流危机凸现等等。我个人认为教辅图书低迷的状况短时间内不会改变。出现教辅图书今天这样的局面，出版社有责任，但这又不止是出版社单方面造成的，想要改变，仅靠出版社一己之力，也是不客观、不现实的，它需要包括政策、环境、管理、市场各方面的支持、协调、自律等。当然，不管是什么原因，作为出版社，我认为都应该首先深刻反思。同时，教辅图书的低迷期，也是一个分化期，在这样的时候出版社需要调整思路，深入调研，重新定位，广寻良策，争得发展先机。更重要的是要调整好自己的认识和心态，要以理性的、客观的、平和的心态来对待。很多人都抱怨说今天的局面不正常，但当年大家一拥而上、千军万马搞教辅的状况就正常吗？种类繁多、同质化严重、跟风盛行、内容质量粗糙甚至低劣就正常吗？从教辅上赚的钱有多少投入到教辅的教研、培育、提高、发展上了？急功近利，广种薄收，蜂拥而上，不计后果，出现今天这样的局面，一点都不奇怪，也再正常不过了。所以说这里有一个客观分析、冷静对待、务实调整、重新开始的问题，这样的态度是需要的，也是理性的。出版社对教辅的调整，我有以下几个方面的观点：第一、必须摒弃数量规模增长，改为效率效益增长，以提高质量效益为核心。从粗放式走向精细化、从一窝蜂、赶热潮、随大流、跟风模仿走向专业化，从同质化走向差异化、品牌化，真正把产品做精做细，目标要瞄准高质量和高端。第二、改变简单化、单一化的操作模式、走产品、研发、服务、互动一体化之路。坚决杜绝在教辅图书领域粗暴、功利、短视甚至是毁灭性的开采，提倡研究性、建设性、保护性、可持续性的培育开发，作好由产品内容出版向服务提供的转变，以此来获得发展的新动力，新优势。同时在教辅图书的开发上应大力提倡研究之风，研究教育、课改、教学、教师、学生心理，也要研究产品、品牌、营销、服务，更要研究创新，以各个环节的高质量、专业化形成教辅图书的核心竞争力，打造教辅领域的新天地。第三、数字化革命带来的冲击。电子书、网校、网络服务，许多同行在这些领域已经有了长足的发展，其中一些好的做法，出版社在今后的发展中也理应有所借鉴，以此为广大读者源源不断的提供多种形式的增值服务。第四、需要对教辅有全新的认识，要跳出简单化了的教辅概念，扩大思路和领域，把围绕纯教辅转变为以提高学生的素质、教师的教学研究水平为中心的教育出版上来，做大教育辅导书，做新教育辅导服务。现阶段，出版社要重视自身的定位，产业结构及图书结构的调整，在面对市场竞争尤其是教辅市场竞争时如何制定战略目标，作出长远选择，如何重新整合资源、调整机制。在低迷期面对挑战和未来，做教辅图书是否有自己的优势，是否有自己的竞争力，是否有自己的资源，包括制定的目标和期望等等，这些都应该重新认识，也是出版社必须回答的问题。无论如何，做教辅图书，不该只是简单化的运作，不该只是被动的适应，不该只是屈从于现在的低门槛，而是要往高端路线走，以内容创新和转型为手段，培育多种媒体的内容提供能力和服务能力，以此来满足市场，服务读者。我特别赞同培生中国区总经理桑建平的一段话：“在市场变革的时候，一个教育出版社必须通过转变角色，通过创新，来寻求生存与发展。出版社可以根据自己的规模与优势来选择自己的方式。培生的经验是：1.保持高品质，高质量；2.从关注产品向关注顾客需求与顾客价值转变；3.从单纯的纸质出版，向产品的多种模式转变；4.从出版向教育服务和整体解决方案转变。”
三石(中国书业营销专家):
                    与时俱进才能更好地发展
    感谢广西师范大学出版社给我提供的这样的机会与各位精英相聚，刚听了大家的交流，心情比较沉重、复杂。十年前我曾创作并出版过一本描写中国书业的长篇小说《黄金地带》，其中对书业民营描写比较丰富。十年后，听了各位民营老大的肺腑之言，特别是感受了大家多年教辅出版发行的心路历程，有失语的感觉。 颜总给我的感觉是具有文化人的特质，出版人的理想。如今，理想与现实的冲突之中，颜总以“退出”来证明自己的价值、来坚守自己的传承文化的理想，来体现出版人的责任感。在此，我代表一个读书人要向你致敬。 各位上午的讨论给我的启发很大。我更加深刻地感受到教育辅导图书的脆弱性。在此，从教辅出版发展的角度，我联系最近几件事情来表述我的思考： 其一，我在清华大学继续教育学院兼“出版总裁班”的讲师，我发现，这个班的学员有90%是民营教辅企业的老总，他们掌管的都是年销售千万及亿万码洋的企业。他们都希望通过继续学习练内功来提升整体企业的素质，同时，其中有几家民营企业已经把我请到他们企业对全体员工进行书业营销的培训。这代表着一部分民营书业企业已经开始从管理、营销等上下功夫，力求在教辅低迷的情况下寻求新的发展。其二，我今年正在研究一个新项目，即《新媒体技术影响下的出版编辑与营销推广技术》。在当下网络、手机、博客、播客、BBS、3G、手持阅读器等等新媒体时代，我们的传统出版应如何利用与互动。在教辅的出版与推广上呢？这个课程我在清华大学及几家出版社已经讲过五次，效果很好。我总结了教辅出版企业利用新媒体技术比较成功的有两条十分值得我们借鉴：一是“提供增值服务，锁定读者”，如在英语教辅书中向读者提供16位密码或点卡（用户名及密码），读者购买书后用提供的用户名密码可以登录出版社提供的英语专业网站，免费下载或在线观看英语辅导的视频、音频及练习卷子，即立体化的教辅产品。河南一家民营公司每年花100多万元请优秀教师编写原创的学习辅导资源上传网站为提供网上增值服务，北京的北文公司每年花300投资做网站建设和下载；二是“构建互动平台”，一些教辅公司在发行图书的同时，利用网站为读者搭建互动平台，如由作者、编辑主持的论坛，名师在线辅导服务，名师解疑信箱，教师、学生的分年级BBS等等。现在，一些教辅公司开始研究和引进国内著名网校的模式。其三。信息流真正的扁平化问题，终端服务的问题。这确实是一个非常好的话题。各地大力推行连锁经营的同时，有地域性垄断的趋势，这带来的最直接的后果便是信息流的不畅，使得出版商供货商面临更加困难的局面。所以，我们的出版商应思考，一是直销，二是服务。现在不少出版社加强了对终端卖场陈列的营销，我认为仅这样是不够的，而是要加强对终端的各种信息流的提供和服务。另外，我多年来一直强调，我们在谈折扣的同时，这能仅为几个折扣争得面红耳赤，我们应谈服务谈条件，怎样的折扣怎样的服务但你要提供怎样的销售数据作为交换。谈提供数据的条件，这里有一个数据库建设的问题，我不展开。其四，当下出版社的渠道的盲目性。我认为很多出版企业在渠道的建设上没有战略和战术，其技术含量很低，“渠道为王”成为一种口号，并没有几家能静心研究市场研究渠道，这里有一个渠道“建设、维护、控制”的课题，“渠道维护与控制”更值得我们研究。
其五，上星期我为广州漫友文化做了两天的营销培训，我发现他们对中学生市场的把握，简直是直指人心。他们有一本定位为少女青春文学杂志《新蕾》十分畅销，有中学生女生上课时看这本杂志被教师没收，但这位女生竟然下课后跑到校门外的报摊再买一本回来看完。我在为他们培训时说“得青少年者得天下”，要研究当下青少年的消费特征和消费解码。那么，反观我们的教辅产品呢，同样是这个消费群体。我现在兼一个小学语文杂志的副总编，就有学生要求把动漫放在杂志内，才好看好玩。另外，漫友文化最近出版的一本名为“落落”的作者创作的青春小说，一个月发了二十万册，我仔细研读了一下，竟然发现书中语言的叙述方式离我很远，其实，是我们离孩子很远。我以上是我最近的五个思考，同样，也可以作为教辅产品出版与市场推广寻求再生的技术层面的思考。
蒋磊   （广智软件80事业部总监）：
                    我们需要重新审视、回归
当我听到颜老师退出江湖的时候，心理非常难过。但同时我也知道，目前，颜老师作出这样的决定对他个人来讲又是正常的。而且，颜老师是以理性的角度退出的，是我们这个行业的一种进步。因此，我认为，今天这个会议，是具有特定的历史意义的。这两天，我一直在想的，就是关于执行的坚守和理性的平衡的问题。在这些变更当中，图书行业的商业本性，也在不断地出现。我觉得目前图书行业也确实处于冰河期。我们今天议论到的很多的话题，其实都是对几年前的老问题
的一种重复。民营书店确实在管理能力、团队建设等多方面存在着许多问题，民营过去主要是依靠灵活、诚信来获取市场竞争的优势，在新的发展形势下，当下的民营书店；又应该怎样才能够成为真正的市场竞争主体呢？我想最为关键的是，还是在于在商业本性的利益趋动下，重新审核自己内部，精算投入与成本，做有收益的事，不是一味求大。刘总关于出版社的反思所谈的，让我非常感动。的确，我们这个行业需要回归到自己的企业，回归到解决问题的原点。我个人认为，当我们反思自己的企业的时候，我们能够给自己的企业打多少分？我特别期望的是：回归到自己的实体中来，形成自己的经济实体实力。当你有经济实力的时候，你的话语权就会加强。这个就是我简单的感言。
姜革文（广西师范大学出版社副社长兼副总编）
批发的陷落与中盘的崛起
我以为，晓明退出江湖而啸傲山林，是批发商将要整体陷落的标志性事件。各位讲到批发商面临来自上游和下游的双重压力，我都非常同意。我以为，我们的批发商本身，有几大困境。其一，店面零售比批发多。批发书店的店面，原来主要是作为存放批发样书的场所，偶尔做点零售。但是，这种状况已经彻底的改变。一方面，现在营销的模式变了，出版社或者大的中盘商，已经把货铺到了终端，真正需要到批发店来拿货的零售商，少之又少。河北农民军是这方面的杰出代表，他们把图书直接送到了学校。尽管对于河北农民军的评价是多元的，但是，从营销的角度而言他们是先进的，是值得学习的。另外一个相似的案例，可以补充说明图书营销模式发生的这种变革。我们教育系统有一个专门针对大学、做大学教材的批发系统——高校图书代办站。高校图书代办站全国有80余家，曾经非常的辉煌，曾经是上外社《大学英语》等许多大学教材的发行主力。而随着周遍大学书店的兴起，随着出版社不断直接象大学院系的渗透，作为大学教材批发的主力高校图书代办站，也正变得压力很大。另外一方面，是产品的多元化与小众化。不要说社科图书小众化了，即使是教辅图书，也呈现非常强烈的区域特点。这使得批发的流量变小。而批发市场因为折扣的优势，反而吸引了零购的读者，不少批发书店以零售为主，这真是让人啼笑皆非的事情。其二，鱼龙混杂。这一点大家都谈到了，批发市场大部分店家都不赚钱，不赚钱为什么能够运转？这里面大有文章啊。其三，批发市场的租金与同类市场和地段相比，偏高。这中间又有非常复杂的原因。现在业内有的人认为批发市场需要关闭，我认为这还有待探讨或者需要假以时日，而批发市场需要转型，却是迫不及待了。批发市场转型的同时，我们需要中盘的做大做强。中盘与批发有什么不同？我个人的理解，二者工作的性质相似，但是，批发是自上而下的，从出版社拿货以后再物色买主；中盘则注重对于下游和终端的掌控能力，是一种自下而上的模式。我们说黎总是强有力的中盘，是因为他的索盟不但有自己的十多家零售店，同时有300多家加盟店。我们说陕西学海书店是很好的中盘，是因为陕西学海书店有200多家加盟连锁店。因为具有对于下游和终端的掌控能力，所以能够适应营销模式的变革，并且把这种变革引导到一个正确的轨道上去。中盘，是信息的中盘，是服务的中盘，还是物流的中盘。现在，新华书店已经有很多大的物流的中盘，上海、浙江、江苏、四川等等，都有。随着物流功能的强大，信息和服务功能也加强了。我们每天都在呼吁与国际接轨，一个常识是，物流或者书店，是不需要国家来办的。一方面，我期待这些新华书店尽快转制变成非国有，另外，也特别期待我们民营的大的物流、大的中盘，在批发商的陷落之后，崛起！
何林夏 （ 广西师范大学出版社 总编辑）：
                             转变观念最重要
说到一个出版社，如何应对？我们没有可能向我们颜总一样的全身而退。颜总的退出，是一种理想抱负的体现。接下来的问题是：我们如何在这个市场上生存下来？我今天的体会，主要是观念的转变。我听到的，都是一些观念上的问题。一个国家的现代化，不是高楼，而是观念。我们有的人，是用脑子做事情；有的人只会用手脚做事情。农民军为什么不可取？我们不是看表面上的问题，而是从方向上的问题。我们扁平化的问题。我们的中盘问题。观念将改变我们的思路，改变我们的行动。有良好的观念，就有应对的能力和措施。转变观念，是最重要的。对广西师范大学出版社而言，最重要的是观念的。如果这样做，为什么？不做，为什么？要想清楚。走出困境。思路决定出路。
张千骥   （漓江出版社 副社长）：
                        正视困难     努力探索
听到刚才在座各位的发言，很受教育，也很受启发。就出版社而言，教辅图书的出版我们是无法回避的，尽管我们是以出版文学类读物为主的出版社，但我们也想在教材教辅出书领域尝试一下。我们基于这样考虑：其一，我国学龄人口基数大；其二，在现行的考试制度没有改变之前，其需求量也相当可观，同时，市场也的需要一些高质量的教辅读物。我们出版社也需要通过经营教辅图书来获得一定的经济利润，虽然，教辅图书的出版只是属于我们辅助性的生产任务，但做起来还是相当困难的。我曾经在教育出版社工作过较长的时间，见证过教辅图书的辉煌，对现今教辅图书读物的无序竞争也有一定的认识。从客观因素而言，教辅图书产品的使用周期短、变化大。而且，由于课改等因素的制约，教材版本种类多，版本内容变化大，几乎每年都做调整，这给出版教辅带来极大的压力，其变数极难估模；就客观情况而言，相当多的文化公司、个体介入教辅市场，使教辅读物良莠不齐，导致了教辅市场的混乱无序。对于其困难，我们要正视，也要探索，要先克服苦难，才能不断进步。我们社去年有了一点进步，今后也希望在教辅图书出版这个方面能多做些努力和尝试，并找到合适本社发展的道路。我们现在出版的教辅图书的销售市场目前还在区内，如何走市场是我们所面对的新课题。总之，我们要认真研究市场，要努力学习，这样才有可能有所提高。
王建周   （广西师范大学出版社党总支书记  副社长）：
                        坚定信心继续前行
首先，请允许我提议，给予颜总热烈的掌声。我们借助颜总的人格魅力，借助桂林山水的灵气，请来各位专家教授，我们讨论的是中国教辅图书的市场走向问题
，可否称之为“国家大事”，我从各位专家的发言中，受益匪浅，感受到我们的研讨工作今后需要继续。我们的教辅图书究竟要怎样做才能走出目前的低迷和无序呢？两三年之前，我们对于我社教辅图书进行非常严厉的“拷问”。当时的争论之激烈，可以说是我们出版社建社以来从没有过的。我曾经主管过一段时间的销售，一直以来都比较关注教辅图书的销售情况。今年是我们出版社建社20周年。这20年来，我们需要反思的东西很多，值得总结的地方也很多。现在，我们已经下定决心也坚定了信心要把教辅图书作为我们出版社的品牌来打造。因为，只要高考的指挥棒没有变，教辅图书就仍旧是中国最大的图书市场。
三 石（中国书业营销专家）
现实与理想的冲突，发展与共赢的思考
应该说，“退出”这个词在当下的教辅图书市场中并不新鲜。当前，我们不仅看到一些出版机构在激烈的教辅图书市场大战中自生自灭的现状，还看到其中的少数人抱着醒悟式的理智，提前退出了教辅的出版和销售大战的情形。与此同时，我们也不断地听到一些在教辅出版颇有建树的出版社提出的战略性退出教辅图书出版的信息，业内媒体对此也进行过各种形式的探讨。但是，这样因一位经营教辅图书的民营企业老总的退出，而引起有关出版社和部分教辅图书民营巨头的高度重视，在短时间内，由广西师范大学出版社召集，在桂林猫儿山脚下，进行有关教辅图书经营发展问题的非官方研讨，在业内却还是头一回。其一，这说明了广西师范大学出版社教辅图书的品牌影响力，以及其在业界的号召力，他们能敏锐地抓住这个话题，组织研讨，具有相当的历史性意义；其二，退出者，原昆明云安图书有限公司的总经理颜晓明先生，他的这一“退出”事件，也必将伴随着与会人员所探讨的问题而在我国的教辅图书的发展进程中具有一定的历史价值。我个人认为，此次研讨，有下几点值得我们深度思考。一、教辅图书经营的价值失衡与出版道德的反思以往的教辅图书出版研讨会，我们大多是以市场为切入口，话题主要是围绕着市场来展开。在此次会议上，颜晓明先生在叙述退出的缘由时，却主要从道德层面来倾诉自己作为一名经营教辅的资深人士的困惑。这，让在场的所有人备感震惊并由此而引发深思和反思。颜晓明讲述了自己销售一般图书时的愉悦、满足，以及销售教辅图书的失落。他说“我后来做教辅图书，给很多书店和下线很多的利润，也帮助过很多的孩子和家长找书，但是，没有任何一家书店的人感谢我的，也没有孩子或者家长感谢过我。现在搞教辅图书的经营与过去经营一般图书曾经给我带来的很多愉悦和满足感、很多表扬和鼓励相比，我很失落”。这些肺腑之言，深深地触动了我，顿感失落与失语。的确，“良心”二字，需要我们思考的东西太多，太多了。教辅图书是一个易碎的产业，同样，在当下它也常常是一个缺失良心和行业规范的产业。正如颜晓明先生所言，“教辅图书的制作是平淡的，甚至是平庸的。因为，销量最大的教辅书不是水平最高的”“现在我们所能够做的，只是依靠自己的各种关系和折扣来销售产品，而实际上产品是排在第二位的”。从某种意义上而言，颜晓明先生的“金盆洗手”有着些许悲壮的色彩。但是，我认为这充分体现了颜晓明先生的文化责任感和严肃的职业态度，而这种职业态度又是建立在他个人的人生价值目标和理想基础上的。我们从事编辑出版工作，理当在崇高职业价值目标和理想的引导下来为社会和读者奉献优秀的出版物。然而，遗憾的是，在教辅图书的出版上，“惟利是图”的目的性却早已让大多数人淡漠了“出版道德”的概念。于是乎，作为一个真正的文化人、出版人的颜晓明先生，在悟到这点后便决定以“退出”来证明自己的价值、来坚守自己的传承文化的理想，可以说，他的决定充分地体现出版人的责任感。只是，在教辅图书市场巨大的利润蛋糕面前，又有多少人能像颜晓明先生那样进行自觉的反思并付诸行动呢？甚至，我们还可以问，这个行业还会出现第二次“颜晓明行为”吗？二、教辅图书行业规范缺失与打造共赢的产业链的思考教辅图书市场的混乱一直困扰着我们的出版界。颜晓明也指出“做教辅就是要不择手段地把竞争对手挤掉，动用各种关系。”可以说，当前的教辅图书市场已经开始饱尝折扣大战后的恶果了。龙门书局的副总经理黄正平则感慨：“只要农民进入的产业，这个产业就不行不进入底线”，其所指的是河北的农民教辅图书出版发行大军。江西当代教育文化传播有限公司的刘润生认为由于行业缺少规范，导致经销商充满压力和风险，一不小心，就会有零售点突然消失，给经销商带来巨大损失的情况。同时，大家也尖锐地指出，教辅图书出版发展到今天，出版社与经销商的关系已经失去了当初的互相尊重，现在双方在推动市场共赢的思路方面已经发生了很大的变化，一些出版社的市场行为让人难以理解，而有些出版社的合同里还是制定了不少缺乏平等协商基础的条款。广西韬智图书有限公司的邹才仁也指出“如果不能形成一个共赢的行业链，对谁都没有好处”。刘润生呼吁当各自在利润寻求越来越艰难的时候，社店双方更需要在一种真正平等协商的基础上来开展合作。这一点是，十分值得出版社反思。在新的市场形势下，我们的出版社是不是过于急功近利了，是不是也违背了市场规则，目前所做的是不是依然没有形成一个成熟的产业链，这个产业链又是不是一个上下游相互尊重的、共同开拓市场的共赢的产业链？是不是一个共守市场规范共同维护的产业链呢？“我们非常需要双方付出真诚、情感和智慧”、“供货商所做的就好比栽种一棵树，我们三级共同维护好了，大家都可以乘凉。”、面对着这些中肯的话语，出版社决不能再无动于衷了。    三、“胆大艺不高”的低水平动作与营销创新的思考在会上，大家在评论当下教辅图书市场现状时，都不约而同地使用了同一个词——“胆大”二字。大家都有这样的共识，即当下教辅图书从业人员素质普遍步高且有不断下降的趋势，但是人的“胆子”却是一个比一个大。就我的分析，大家所批评的“胆大”，并不是指在市场竞争中的胆识和魄力，而是一些民营教辅从业人员在炮制教辅产品时忽悠经销商和读者的玩概念的“胆量”。从我所关注的一些案例来看，这些“胆量”也还真管用的情况，被忽悠者甚，真是让人啼笑皆非。正如在开会中他们发给我的一则总结教辅图书现状的短信中所言“****行骗手段实在太高，代理商慷慨解囊掏腰包……***大肆炒作，信誉不好大套钞票”*等等。当然，对这样的教辅从业人员还有一个准确的定位就是，这些人胆大但“艺不高”，他们几乎没有任何市场营销技术含量，甚至无异于街头欺骗路人的小把戏。正如颜晓明的感叹：“现在，教辅图书要的只有关系和胆量了”。教辅图书市场沦落到如此田地，着实令人心寒。另外，由于教辅图书是一种供大于求的行业，在营销水平相对比较低的情况下，折扣大战便成为其必然手段。龙门书局的黄正平几乎是大声疾呼：“我想说，我们还要在这个行业里继续做的话，非常地需要新的思路和新的营销手段”，河北省智源图书有限公司的王晏辉指出目前大多数出版社的产品竞争力变弱，营销方式跟不上形势的现状，并就此谈了许多对出版社打造教辅图书品牌的见解。陕西师范大学出版社的刘东风认为，现在是到了需要重新面对形势，需要通过安静的反思，来根据各自的情况寻找出路的时候了，同时。他所提出的几个有关营销创新的思路，也让人耳目一新。广西师范大学出版社的总编辑何林夏认为，观念将改变我们的思路，改变我们的行动。有良好的观念，就有应对的能力和措施。大家形成了将“营销的创新”放在寻求教辅图书新发展首位的共识。 四、教辅图书渠道混乱的困惑与渠道建设中服务及控制的思考“为什么河北的教辅图书农民军能够成功？为什么任志鸿能够成功？就是重视终端并能介入终端。我们局限在卖场，而他们已经到终端。这便是出版社与民营书业的差距所在”黄正平的思考也是大家的思考。长期以来，教辅图书的渠道问题一直是大家寻求发展的关键。但是，一方面我们面临的是渠道混乱，一方面我们又面临着渠道建设技术难以提高的困惑。对于当前的渠道扁平化建设，王晏辉指出“扁平化后，退货多，收不回的钱款也多”，“供货商发货后就不管了”的现状引起与会者的思考。确实，我们对渠道建设同样是急功近利，缺少渠道建设战略和战术，业缺少建设渠道的技术。总结大家的发言，我认为问题主要归结在渠道建设的服务及控制上，一是对渠道的后期服务不力，二是对渠道无法控制。不能只是一味地讲究扁平概念，我们的服务意识也需要“扁平”化。从现在的几个成功案例来看，有的出版商在各区域市场设立办事处，主要任务就是为经销商提供服务，对销售商的库存进行把控，每天都按时统计并提供总部向经销商的发货数目。五、教辅产品出版与市场推广寻求再生的技术层面的思考广西师范大学的姜革文先生对颜晓明先生的退出事件而敏锐地意识到，在当前的教辅图书出版转型期的这一关键时刻我们尤其需要冷静的反思，“我们这个行业在发行方面尤其是在批发这个环节上究竟出哪些什么问题？我们整个教辅图书的出版又出了哪些问题呢？”此次由他发起的这场研究会最终还是把问题引导到一些有关技术层面的讨论。其一，我们迫切需要的是提高整体的出版素质，尤其是教辅出版从业人员的素质，提高出版企业的市场竞争能力。如何从管理、营销等上下功夫，力求在教辅低迷的情况下寻求新的发展，需要大家思考。其二，在当下新技术新媒体影响下的出版业，我们的教辅图书出版与销售如何利用与互动，如何出版与推广，对有关的新技术，我们出版人还得补课，要跟上潮流。其三，数据库建设、服务营销、直销技术是摆在我们出版人面前急需研讨的营销技术话题， 其实从家的发言中可以看出，大家对颜晓明先生的退出感到十分惋惜，大家甚至还期待着他早日卷土重来。不过，参加研讨的出版社仍然不失其英雄气概：表示：“只要高考的指挥棒没有变，教辅图书就肯定是中国最大的图书市场”。

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